Le groupe Salm (Société alsacienne de meubles) distribue les produits qu'elle fabrique dans ses quatre usines en Europe via un réseau de concessionnaires indépendants. Début 2004, les vendeurs des réseaux Schmidt et Cuisinella vont bénéficier d'une formation e-learning sur les argumentaires et les avantages consommateurs des produits de la cuisine. C'est la première fois que l'entreprise recourt à cette modalité de formation. La réflexion a commencé en 2002 et le contrat a été signé avec un organisme de formation en mars 2003. Fabrice Lalzace, responsable formation de l'entreprise, explique ce choix par « la vitesse de diffusion de ce type d'outil et sa disponibilité immédiate, sa possibilité de toucher un grand nombre de personnes en même temps et son adaptabilité au rythme de travail ».

Le groupe Salm a choisi d'utiliser les services du prestataire de formation lillois Fora, spécialisé dans la formation des réseaux commerciaux, pour réaliser les mo-dules. Ceux-ci, de 30 à 40 minutes, seront, notamment, créés au fur et à mesure de la sortie des nouveautés Schmidt et Cuisinella et développeront trois points forts de l'argumentation produits : l'ergonomie, la qualité et la fonctionnalité. Ces modules, constitués de textes, d'images et de son seront disponibles en français, en anglais, en flamand et en allemand pour que les vendeurs en dehors de l'Hexagone puissent également se former. Les étapes de construction de ce projet et des modules ont été validées par un groupe projet composé, notamment, de plusieurs directeurs de magasin.

« Du fait de l'évolution de l'informatique dans les magasins, quasiment tous les vendeurs sont aujourd'hui équipés d'un terminal informa- tique, assure le groupe Salm. Ils pourront donc se connecter sans problème. » Gilles Lepoutre, directeur général de Fora, assure qu'une telle formule pédagogique est non seulement « source d'importantes économies, notamment sur les frais de transport et d'hébergement, mais que le taux de mémorisation à chaud est de 20 % à 110 % supérieur à une formation en présentiel ».

Côté technique, le groupe Salm a choisi d'utiliser la plate-forme de distribution et de gestion de e-learning Ganesha, gratuitement disponible sur le Net. Une autre mission sera menée parallèlement : aider le réseau à manager cette opération d'autoformation afin de convaincre l'ensemble des collaborateurs des avantages de cette formule.