Pourquoi vos présentatrices ne sont-elles rémunérées qu'à la commission ?

Le secret de la vente directe, c'est le réseau : s'il ne travaille pas, il ne coûte rien, s'il travaille, il rapporte. Les règles du jeu sont claires et c'est une relation gagnant-gagnant. 80 % de nos conseillères culinaires ont déjà un job et viennent chez Tupperware pour trouver un revenu accessoire. Elles sont secrétaires ou cadres et ont envie de gagner 150 ou 200 euros par mois. Un demandeur d'emploi qui veut travailler ne nous pose aucun problème. Mais le rôle de l'ANPE est de sortir les gens de la précarité. Or qu'y a-t-il de plus précaire qu'un job rémunéré à la commission, même à 20 % ? En revanche, celles qui souhaitent en faire leur activité principale peuvent devenir monitrices puis concessionnaires avec un statut de salarié.

La vente directe est-elle un modèle en adéquation avec le Code du travail ?

La vente directe n'est pas vraiment reconnue. Seul le statut de vendeur à domicile indépendant (VDI) est bien circonscrit. Tout en conservant les protections des salariés, il serait souhaitable que le droit s'adapte aux nouveaux créneaux de distribution. La vente que nous pratiquons n'existait pas il y a vingt ans. La France est un peu frileuse et sclérosée à ce niveau-là. Nous sommes très atypiques. Nous n'avons notre place nulle part, ni dans la distribution, grande, moyenne ou petite, ni dans la vente par correspondance. Nous avons vécu cachés mais, du coup, nous avons laissé se créer l'amalgame entre vente directe et vente pyramidale. Ceux qui pratiquent cette dernière n'ont rien à vendre. Ils se contentent d'un effet boule de neige qui consiste à trouver des gens qui vont trouver des gens… et doivent acheter leur stock. Nous avons un produit et l'écoulons selon une méthode bien définie.

Pourquoi ne passez-vous pas par les autres circuits de distribution ?

C'est l'histoire de nos produits qui veut cela. En 1961, le plastique et le frigo ont débarqué en France en provenance des États-Unis. Nous sommes donc allés dans les campagnes pour montrer comment se servir de nos boîtes en plastique. La vente directe se justifie de la même façon aujourd'hui. Nos produits sont chers, mais on continue d'expliquer aux clients pourquoi et comment ils peuvent s'en servir. Même dans les nouveaux systèmes de présentation de nos produits en hypermarchés et dans les grands magasins, une démonstratrice n'est jamais loin.

Comment faites-vous pour renouveler vos équipes de vendeuses avec le turnover que vous connaissez ?

L'effort de recrutement est le premier investissement de la société. Si l'on veut développer une marque, une seule alternative est possible : la publicité classique ou le développement du réseau pour renforcer la proximité avec le client. Nous avons choisi cette dernière méthode car elle permet de cumuler embauche et communication. Nous recrutons sans CV, nous pratiquons la sélection par la volonté. Et les conseillères qui ne vendent pas s'arrêtent de leur plein gré. Ainsi, même celles qui ne travaillent plus nous restent fidèles en tant que clientes et parlent de nous positivement dans leur entourage. Si, chaque année, je perds 10 000 à 12 000 conseillères, ce sont autant de clientes que je fidélise.

Envisagez-vous de délocaliser, un jour, l'activité de fabrication réalisée en Touraine ?

L'usine de Joué-lès-Tours est spécialisée dans les produits de haute technologie. L'automatisation a été poussée à fond et l'avantage que la société aurait à délocaliser, si l'on considère que les gains de productivité proviennent essentiellement de la main-d'œuvre, est minime. En outre, dans la vente directe, on ne peut pas se permettre de rupture de stocks. Par ailleurs, notre activité est très saisonnière. En janvier, nous réalisons 15 % de notre chiffre d'affaires. Nous devons être livrés à temps. Nous sommes les premiers à nous battre pour garder notre unité de production sur place, car on sait qu'en termes de logistique c'est beaucoup plus simple.

NAISSANCE

Le 20 septembre 1948.

PARCOURS

Après une licence en sciences économiques, il devient enseignant puis bifurque vers l'industrie automobile.

1973 : il entre comme responsable logistique à l'usine Tupperware de Joué-lès-Tours.

1989 : il est nommé directeur régional Sud-Ouest, puis directeur commercial en 1994, directeur marketing Europe en 2002.

AVRIL 2004 : il devient P-DG de Tupperware France.