La gestion des flottes automobiles passe les frontières. Pour accompagner leur développement à l'international, les grandes entreprises souhaitent aujourd'hui pouvoir lancer des appels d'offres sur plusieurs pays. « Ce phénomène d'appels d'offres pan-européen est apparu il y a quatre à cinq ans », confirme Laurent Corbellini, chargé des ventes européennes à Interleasing France. Les fusions entre grands groupes contribuent également à accélérer ce mouvement. Les sociétés qui se marient entre elles cherchent en effet à rationaliser leurs coûts. Cette gestion de flottes internationalisée est pratiquée dans de nombreux secteurs, comme la pharmacie, le pétrole, les télécoms, les hautes technologies ou le BTP. Mais si les multinationales sont le plus souvent à l'origine de ces appels transfrontaliers, de plus en plus de PME poursuivent une réflexion identique pour les filiales, qu'elles peuvent créer dans les pays étrangers. Pour les loueurs et les constructeurs qui répondent à ces consultations, il est devenu impératif de se doter d'une organisation ad hoc.

En règle générale, un appel d'offres lancé par un groupe à l'échelon européen, voire mondial, est piloté par un pays, soit parce que le siège de l'entreprise y est présent, soit parce que la flotte y est la plus importante. Les autres filiales fournissent alors les informations nécessaires sur les spécificités locales de leurs marchés, qui sont ensuite centralisées par le pays leader. Les loueurs ont chacun leur recette pour internationaliser leurs réseaux et leurs implantations. Certains jouent la carte des filiales : c'est le cas d'Avis Fleet Services et d'Axus, qui possèdent une dizaine de filiales, avec une structure de coordination européenne installée à Londres ou à Bruxelles. Avec ses 18 filiales, Lease Plan international couvre à la fois les plus gros marchés européens en location longue durée, comme l'Allemagne, la Grande-Bretagne ou les Pays-Bas, mais aussi des pays plus neufs, la République tchèque ou la Hongrie.

Il existe également des systèmes mixtes, alliant filiales et partenariats. Arval développe deux partenariats en Allemagne et en Autriche, et s'est implanté dans huit pays européens. Le groupe, qui a racheté avant l'été le loueur britannique Ryland Multifleet, vient également de créer une division internationale chargée d'étudier les nouvelles implantations, les opérations d'acquisition et le démarrage de nouvelles filiales. Pour sa part, Dial dispose de filiales en France, en Italie, en Espagne et au Royaume-Uni et bénéficie des services d'Auto Leasing Europa, la structure commerciale qui regroupe l'ensemble des filiales et des partenaires de Dial dans le monde, et plus particulièrement en Europe. D'autres loueurs privilégient les alliances commerciales. Interleasing compte ainsi une quinzaine de partenaires en Europe et a ouvert un centre de coordination à Bruxelles, en octobre 1998, destiné à réaliser toutes les comparaisons possibles sur les prix d'achat, la valeur résiduelle, le prix des carburants. Quant aux constructeurs, ils disposent dans leur grande majorité de structures de ventes européennes, voire mondiales, à l'instar de GM ou de Fiat. Les marques françaises, longtemps à la traîne en la matière, commencent à combler leur retard. Citroën a créé une structure dépendant du directeur commercial pour l'Europe. Et Renault a lancé avant l'été une division Europe Flottes.

Mais les meilleures organisations possibles ne donnent pas toujours la clé d'une bonne réponse commerciale aux souhaits des clients. « Il est impossible de dupliquer une solution unique d'un pays à l'autre », souligne Avis Fleet Services. Et pourtant, les groupes réclament une solution « mondiale » pour la gestion de leurs véhicules. Les pratiques sont spécifiques à chaque pays et dépendent largement de la maturité de chaque marché. « Il nous faut absolument comprendre le véritable degré d'implication des sociétés dans une démarche paneuropéenne », insiste Jacques Jannez, directeur général de Dial France. « Plus les appels d'offres sont ciblés, précis et détaillés, plus ils ont de chances d'aboutir. Certains groupes se posent des questions sur leurs flottes, mais ne parviennent pas à concrétiser une démarche internationale. » Le plus souvent, les loueurs invitent donc leurs clients à réfléchir à une politique globale, tout en mettant en œuvre des politiques locales de gestion de leurs parcs automobiles.

Si tous les loueurs souhaitent répondre à des appels d'offres européens, seuls quelques grands opérateurs peuvent apporter à leurs clients, via leurs réseaux, une expertise par marchés. Ils sont également en mesure de fournir des conseils en matière de rationalisation du parc. Ce qui ne signifie pas que les loueurs de plus petite taille ne puissent pas s'imposer sur ces marchés. « Nous consolidons d'ores et déjà les flottes de certaines filiales de groupes étrangers. Cette activité est appelée à se développer pour nous dans les prochaines années », estime Yves Rousselle, directeur général de CW Lease France, dont la maison mère a conclu un appel d'offres européen sur sept pays portant sur une centaine de véhicules avec le distributeur américain d'articles de sport Foot Locker. « Un appel d'offres européen imposé par un pouvoir central qui n'est pas suffisamment fort est pratiquement condamné à l'échec », explique-t-on chez Avis Fleet Services. Outre une grande implication des prestataires, constructeurs, pétroliers et assureurs, le développement des appels d'offres internationaux demande l'appui du top management des grandes entreprises pour imposer des stratégies d'externalisation des flottes.