Les formations destinées aux commerciaux répondent à des besoins ponctuels. Les outils techniques donnent de très bons résultats immédiats mais, deux mois après, il n'en reste plus rien. Une formation sur trois jours ne peut pas être bénéfique. Une remise en question, qui passe par le coaching, des piqûres de rappel hebdomadaires, bimensuelles, est nécessaire… Nous considérons qu'il y a des objectifs à atteindre. Et nous proposons d'être rémunérés sous réserve d'obtenir les résultats escomptés.

La dynamique d'action. La formation en mouvement. Prenez un vendeur incapable de poser des questions à un client sur la concurrence. Concrètement, sur le terrain, sa formation consiste à remédier à ce problème et à lui imposer de recueillir des informations sur le marché. Cela suppose évidemment un audit commercial en amont. Nos consultants accompagnent le vendeur en mission, évaluent les dysfonctionnements et le poussent ensuite à se remettre en cause.

Pas toujours. Surtout dans les grandes entreprises. Expliquer à un directeur commercial que ses résultats peuvent facilement faire un bond de 30 % peut effrayer. Cela signifie que l'entreprise avait fait les mauvais choix jusqu'alors. On nous a parfois reproché de vouloir faire la révolution. Il y a pourtant du pain sur la planche.

Nous n'avons pas de vendeurs en France. Nous savons parfaitement gérer, conceptualiser le marketing, acheter en pressurant nos fournisseurs mais qui sait développer ? Les PME nous laissent en revanche davantage carte blanche pour redresser la barre. En moyenne, nous obtenons de 0 à 640 % de progression dans des sociétés de 14 à 70 millions de francs de chiffre d'affaires.