Depuis trois ans, les écoles de commerce et d'ingénieurs, plus rarement les universités, ouvrent des antennes à l'étranger. En point de mire, les « marchés émergents », l'Asie ou l'Amérique du Sud, mais aussi les grandes métropoles européennes comme Londres ou Francfort. Premier objectif de ces bureaux : recruter des étudiants étrangers, condition sine qua non pour réussir son « internationalisation ». L'Institut national des sciences appliquées (Insa) de Lyon vient d'ouvrir un bureau commun avec l'EM Lyon au Brésil, et rémunère un représentant à Shanghai depuis trois ans. « Ces relais nous permettent d'être plus proches des candidats potentiels, de nous assurer de leur qualité puisque nos représentants ont une bonne connaissance des établissements locaux, et de les accompagner dans leurs formalités pour venir en France », explique Laura Gandolfi, responsable des premiers cycles internationaux à l'Insa.

Ces bureaux jouent aussi les intermédiaires entre la maison mère et les universités locales, pour monter des accords d'échange, ou les entreprises, afin, notamment, de placer des stagiaires et des diplômés. « Au dernier forum de recrutement de l'Edhec, 10 % des entreprises présentes étaient britanniques. Preuve que, grâce à ce bureau, l'école commence à être connue des milieux d'affaires londoniens », remarque Olivier Oger, le directeur de l'école, installé à Londres depuis près de trois ans, qui projette d'ouvrir un bureau en Allemagne et qui rémunère des intermédiaires à Shanghai et Pékin. Certaines écoles font aussi de ces antennes de véritables comptoirs commerciaux. À l'instar de l'EM Lyon, présente à Londres, Shanghai, et São Paulo. « Notre priorité est de vendre nos programmes de formation continue aux entreprises locales ou aux filiales de groupes français », résume Georges Rochas, directeur des relations internationales de l'EM Lyon.

Pour plus d'efficacité, les établissements s'appuient sur les structures économiques françaises, les chambres de commerce françaises à l'étranger, par exemple. C'est le cas du pionnier HEC, qui a ouvert un bureau au Japon il y a dix ans. « En plus de l'équipe du service international basée en France et de notre site Internet, nous nous appuyons sur des relais plus informels, comme les anciens, sur nos universités étrangères partenaires ou, comme à Beyrouth, sur l'école de la chambre de commerce de Paris », énumère Jean-Marc de Leersnyder, directeur international du groupe HEC.

L'Insa et l'EM Lyon ont aussi profité des lumières d'Entreprises Rhône-Alpes international (Erai), une structure régionale d'aide à l'implantation à l'étranger des PME. L'occasion également de récolter quelques deniers publics, de la région ou de l'Europe, pour boucler le dossier. Car l'investissement n'est pas anodin – de l'ordre de 300 000 francs par an, sans compter les salaires des deux représentants, pour le bureau londonien de l'Edhec.

Pour réduire les coûts, les établissements n'hésitent pas à s'associer et à monter des bureaux communs, comme l'Insa et l'EM Lyon au Brésil et, bientôt, au Mexique. L'Insa partage également son représentant chinois avec, entre autres, l'université Lyon II et l'École supérieure des affaires (Esa) de l'université Grenoble II.