Le spécialiste de la bureautique et des périphériques informatiques (1 550 salariés pour un chiffre d'affaires de 3,7 milliards de francs en 1998 en France) évolue dans un secteur particulièrement concurrentiel. Une raison suffisante pour concentrer ses efforts sur les vendeurs et les distributeurs. C'est tout l'objectif de l'opération menée par Canon France dans son réseau de vente indirecte.

« Ce réseau compte une quarantaine d'inspecteurs des ventes, qui travaillent auprès de nos distributeurs (NDLR : au total 600 répartis sur tout le territoire, proches des PME-PMI), explique Alain Simard, directeur de la formation commerciale. Les inspecteurs des ventes aident les distributeurs dans toutes leurs démarches commerciales (gérer les stocks, assurer les promotions…) et dans le recrutement de leurs vendeurs. » Lorsqu'un distributeur souhaite étoffer son équipe, c'est un inspecteur des ventes de Canon qui passe des annonces de recrutement, reçoit les candidats et lui présente les profils les plus intéressants… Bref, qui effectue une présélection.

« La tâche n'est pas aisée, reconnaît Philippe Le Tannou, inspecteur des ventes en Ile-de-France, qui n'effectue pas moins de trente prérecrutements par an. Les distributeurs cherchent souvent la perle rare, à savoir le vendeur performant dès son arrivée. Il nous faut leur expliquer que former un vendeur prend du temps et qu'il ne saurait être opérationnel tout de suite. Les grosses structures peuvent se permettre d'intégrer des débutants ou des juniors, et de les former. Pas les petites. Chez ces dernières, le turnover est important. Cela explique cette recherche permanente de nouveaux vendeurs. » Cela est d'autant moins facile que les inspecteurs des ventes reconnaissent que, jusqu'à il y a peu, ils recherchaient des vendeurs possédant des qualités qui étaient les leurs… il y a dix ans. « À savoir des battants qui aiment l'argent… », avoue Philippe Le Tannou.

« Il nous fallait changer nos méthodes de recrutement, explique Alain Simard. Tous les candidats ont le même CV et la même façon de se présenter. Il me paraissait important que nos inspecteurs puissent déceler ce qui se cache derrière les mots et les impressions afin de détecter des potentialités. » C'est tout l'objectif de la formation de deux jours, dispensée par le cabinet Mix RH. « Nous avons essayé de casser des années d'habitudes en matière de recrutement, ajoute Alain Simard. Nos inspecteurs ont d'abord appris à identifier les réels besoins des distributeurs : quels sont les profils recherchés, les valeurs auxquelles les vendeurs doivent s'attacher, dans quel contexte le vendeur va évoluer ?… » Ensuite, ils ont été mis en situation d'entretien individuel de recrutement. « Nous avons mis en évidence toutes les erreurs commises lors d'un recrutement et tous les poncifs auxquels les inspecteurs s'attachaient », explique Pascal Ortigosa, du cabinet Mix RH. Les inspecteurs ont ainsi appris à déceler les motivations, l'endurance, les valeurs fondamentales des candidats… bref à amener ces derniers à s'ouvrir totalement. Une approche comportementale qui devrait enrichir les futurs entretiens de recrutement.