Président de Bernard Krief Consulting.

Depuis quatre ans, les entreprises font de plus en plus pression sur les cabinets de conseil pour payer une partie de leurs honoraires en fonction des résultats. Ces derniers peuvent être quantifiables (une réduction de coûts ou une augmentation de part de marché), identifiables sans être mesurables (gagner un appel d'offres international…) ou arbitraires (en fonction de la satisfaction du client). Ce mode de rémunération, baptisé success fees, tout à fait normal, représente d'ailleurs un tiers de notre chiffre d'affaires et peut peser jusqu'à 40 % de nos honoraires pour les missions internationales. Quoi qu'en disent les cabinets, tout le monde va devoir s'y mettre. Les dirigeants des entreprises veulent à tout prix limiter leurs charges fixes. Et les missions de conseil ont énormément évolué. Elles sont devenues beaucoup plus opérationnelles et il paraît normal, dans ces conditions, qu'elles soient jugées au résultat. Enfin, le modèle économique américain, fondé sur la performance, est dominant. Du coup, un cabinet européen et, de plus, indépendant comme le nôtre est contraint d'accepter les success fees s'il veut remporter un appel d'offres.

Président d'Eurogroup Consulting.

La rémunération au résultat et l'activité de conseil sont antinomiques. La relation entre les cabinets et les entreprises doit être fondée sur la confiance et non sur le montant des honoraires. Les success fees sont apparus pour compenser les tarifs exorbitants pratiqués par les gros cabinets, notamment anglo-saxons. Le phénomène est également renforcé par l'arrivée des start-up qui, faute d'argent, rétribuent le cabinet en parts de capital. La démarche n'est pas sans danger : on ne peut pas à la fois conseiller une société et en devenir actionnaire. Avec ce genre de rémunération, les consultants sont tentés de privilégier des solutions qui ont des conséquences à court terme, surtout s'il existe des pénalités de retard, au détriment du moyen et du long terme. Enfin, il est toujours très compliqué de convenir des critères d'appréciation avec l'entreprise. Le cabinet peut alors perdre un temps fou à négocier ces critères. Un client qui revient est, pour moi, le meilleur success fees.