« Le marché de l'électroménager est devenu plus agressif et nos commerciaux négocient maintenant avec des centrales de distributeurs et non plus directement avec les magasins. Nous avons aussi constaté que les jeunes sortis d'écoles de commerce ne savent pas toujours comment se comporter avec les clients », explique Frédérique Derruau, responsable de la formation de Whirlpool France. L'entreprise a donc fait appel au cabinet Mercuri International pour mettre en place une formation de huit jours, répartis sur dix-huit mois. Deux promotions de six commerciaux ont déjà achevé ce cycle en trois phases : approfondissement du métier (aspects juridiques, tarifs), amélioration des méthodes par la mise en situation et perfectionnement de la stratégie au moyen de business games assistés par ordinateur. « Les stagiaires communiquent ce qu'ils ont appris aux autres salariés, ce qui crée une émulation. Le travail sur le comportement, en revanche, reste à améliorer », constate Frédérique Derruau.

Entre chaque session, l'élève est suivi par un tuteur, généralement son supérieur hiérarchique. Prochaine étape : former les parrains de promotion, tous cadres de Whirlpool, pour qu'ils relaient en partie les consultants de Mercuri au sein de l'école de vente.