Rejoindre le peloton de tête des opérateurs en téléphonie mobile ne passe pas seulement par la multiplication des offres promotionnelles. Bouygues Telecom, qui ne compte que 3 millions d'abonnés contre 7 millions pour SFR et 10 millions pour Itineris, l'a compris. L'opérateur drague aujourd'hui du côté des distributeurs (indépendants, enseignes spécialisées ou non, vendeurs). « L'univers de la téléphonie mobile évolue en permanence : le marché explose, les technologies changent rapidement et les consommateurs sont plus avertis, constate Benoît Chéreau, directeur général adjoint de Bouygues Telecom. Or les distributeurs manquent de temps et d'outils pour assimiler parfaitement ces évolutions, a fortiori lorsqu'ils sont indépendants. »

Créée en janvier dernier en collaboration avec des formateurs indépendants, l'Académie Bouygues Telecom se fait fort de pallier ce problème. Les distributeurs de ses 8 500 points de vente (grandes et petites enseignes de la distribution), 93 boutiques et 154 clubs peuvent venir y suivre gratuitement des formations de deux jours. Itinérante, l'académie se déplace dans les principales villes de France. « Nous organisons également des sessions dédiées à une seule enseigne, comme Casino ou la Fnac », ajoute Dominique Trubiano, directeur des ventes. Coût de l'opération : 10 millions de francs par an, qui ne sont pas imputés au budget formation de l'entreprise. « Lors de ces sessions, on ne nous vend pas Bouygues Telecom et ses produits, précise Robert Harpole, gérant-propriétaire d'un point de vente de GSM à Nice. On nous explique les évolutions du marché et des techniques. On nous apprend également à décoder les comportements des clients et à adapter notre offre, à manager nos équipes et nos points de vente, etc. »

Chaque session, qui rassemble une centaine de personnes, est construite autour de sept ateliers thématiques où alternent exercices, études de cas et mises en situation. Ils couvrent différents aspects de la téléphonie : évolution des technologies, comportement des consommateurs, marketing, questions juridiques, ainsi que le management des points de vente pour les responsables ou les techniques de vente pour les vendeurs. Objectif : aider les distributeurs à vendre mieux et plus. « Nous sommes conscients qu'une telle opération profite aux autres opérateurs, reconnaît Benoît Chéreau. Mais si le distributeur fait plus de ventes, les retombées sont positives aussi pour notre entreprise. » D'autant que Bouygues Telecom avance sur un terrain vierge. Ni France Télécom (Itineris) ni Cegetel (SFR) ne développent de tels partenariats. « Leurs représentants privilégient les relations avec les points de vente qui portent leur nom ou les grandes surfaces, pas avec nous, observe Robert Harpole. L'initiative de Bouygues est donc intéressante. » De là à dire qu'il proposera plus volontiers les produits de la filiale de cet opérateur…

Les premières sessions ont déjà été suivies par 1 000 personnes. « Nous prévoyons d'en former 2 000 autres d'ici à la fin de l'année et réfléchissons aux sessions de 2001, ajoute Dominique Trubiano. De plus, nous finalisons la mise au point d'un extranet sur lequel les distributeurs trouveront les fiches récapitulatives des ateliers ou des informations en temps réel sur les innovations technologiques et commerciales. »