Refaire la signalétique d'un grand hôpital parisien : c'est le marché remporté par Gravindus, une petite entreprise picarde de 25 salariés. Une commande appréciable qu'elle doit à l'un de ses collaborateurs. « Lors d'une visite à un proche hospitalisé, il a constaté que l'établissement effectuait d'importants travaux, explique Bernard Martin, patron de la PME. Il a tout de suite réalisé qu'il y avait un marché à saisir pour notre société. » Cette sensibilisation des salariés au développement de l'entreprise n'est pas le fruit du hasard. Comme 120 chefs de PME françaises, Bernard Martin a suivi une formation de la Chambre de commerce et d'industrie de Paris (CCIP) lui permettant de mettre en place un système de veille stratégique dans son entreprise.

Le manque de visibilité, la difficulté à anticiper et l'isolement handicapent les PME. Régis Vacle, patron de Sodesac, fabricant de pochettes à soufflet (40 salariés, 27 millions de francs de chiffre d'affaires en 1999), ressent d'autant plus le besoin d'être à l'écoute qu'il est sur un marché en pleine restructuration. « Chacun travaille dans son coin. Le souci des acteurs de mon secteur reste le prix. La concurrence se pratique sur ce terrain. En revanche, personne ne s'intéresse au marché, aux produits. Pourtant, c'est sur eux que nous devons anticiper si nous voulons rester dans la course », constate-t-il.

Quand la CCIP lui propose de suivre sa formation pour mettre en place une veille stratégique, il n'hésite pas. À raison d'une journée tous les mois pendant dix mois, il assiste à des séminaires. « Nous aidons les dirigeants à déterminer la liste des événements, favorables ou défavorables, ayant une influence sur le fonctionnement de leur entreprise, à repérer les données critiques à surveiller et les sources d'informations à mobiliser », explique Catherine Chrétien, chef de projet à la CCIP, à l'origine du programme baptisé Vigilance. « Par exemple, j'ai réalisé que je devais surveiller la production de pâte à papier, qui a une incidence sur mon activité, explique Régis Vacle. De même, je dois être au fait des différents rachats de nos clients par nos concurrents. Cela permet de mieux anticiper en cas de perte d'un client. » Chaque séminaire est suivi d'une période d'accompagnement personnalisé en entreprise. Un consultant de la CCIP aide alors le dirigeant et ses salariés à mettre en place, à s'approprier et à maintenir le dispositif de veille. Régis Vacle a effectué cette formation pour un coût de 55 000 francs, dont la moitié peut être pris en charge par des aides de l'État (Drire, Anvar…). Depuis, sa société a doublé son chiffre d'affaires. « Créer un système de veille a contribué en partie à ce succès. »

Outre la formation, Vigilance « c'est aussi un réseau de plus de 1 200 PME européennes implantées dans sept pays, créé pour partager les expériences et saisir les opportunités de coopération », ajoute Catherine Chrétien. « Une lettre d'information, un site Internet, des séminaires transnationaux relient les adhérents. » S'il n'y a pas de retombées directes en termes d'exportation, il reste que ces échanges donnent de l'assurance aux participants. « Savoir ce qui se passe dans d'autres pays permet de mesurer ce qui va dans le bon sens ou mérite d'être amélioré dans son entreprise », conclut Bernard Martin.