Former et informer en temps réel et au moindre coût, tel est le défi que s'est donné Stanhome Kiotis France, spécialisé dans la vente à domicile de produits d'entretien et cosmétiques, en demandant à E-doceo de mettre en place une plateforme de e-learning.

Fort de son réseau de 8 000 «conseillères de vente» présentes sur tout le territoire, travaillant via des réunions à domicile, la filiale d'Yves Rocher avait pris l'habitude de communiquer avec ses relais par envoi de courrier, mais aussi par le biais de réunions d'information («plénières»). Un système coûteux, dont l'efficacité a été progressivement mise en doute par l'évolution du profil des conseillères. « En 2008, 50 % des nouvelles venues exerçaient une activité à temps plein à côté de celle de vendeuse, explique Adeline Brice, responsable formation de Stanhome Kiotis. Beaucoup d'entre elles n'ont donc pas le temps de se rendre aux plénières et d'accéder ainsi aux formations. »

L'entreprise a donc décidé de prendre le tournant du e-learning, mais souhaitait pouvoir maîtriser le contenu à son rythme. « Nous nous trouvions soit face à des «solutions sur étagères», peu adaptées, soit face à des solutions personnalisables, mais extrêmement coûteuses. Avec E-doceo, nous avons trouvé des outils flexibles sur lesquels nous gardons la main, pour un coût raisonnable. »

Stanhome Kiotis a dépensé 33 000 euros pour mettre en place la plateforme, opérationnelle depuis janvier dernier. Etant donné le statut non-salarié des conseillères (VDI - vendeur à domicile indépendant, et VRP - vendeur représentant placier), l'entreprise a dégagé ce budget hors du plan de formation. « On retrouve la même volonté de former des non-salariés dans les réseaux de franchise, mais rarement à cette échelle », souligne Jérôme Bruet, Pdg d'E-doceo.

Malgré la crise, l'entreprise de vente est sûre de son investissement : le e-learning devrait lui permettre d'économiser environ 30 000 euros par an, sur les 100 000 consacrés à la formation de son réseau.

E-doceo n'a produit aucun contenu pour cette prestation, d'où son coût relativement faible. Adeline Brice et son équipe alimentent progressivement la plateforme en modules pédagogiques, à raison d'un par mois.

« Le but est de retranscrire toute l'école de vente, c'est-à-dire la formation de base pour les nouveaux entrants, et ce, d'ici à la fin 2009 », précise la responsable formation. « Honnêtement, il n'y a pas besoin de compétences techniques. On y arrive sans formation PAO ou e-learning spécifique. Seule l'intégration des nouvelles stagiaires dans le système est prise en charge par le service informatique. »

Le rôle d'E-doceo a été de construire la plateforme de gestion, et de faire le lien avec le système informatique de Stanhome. « Nous avons créé dans leur système une nouvelle fonctionnalité, permettant d'inscrire automatiquement dans la plate-forme tous les collaborateurs répertoriés, explique Jérôme Bruet. C'est un grand classique, mais, ici, il s'agissait d'assurer une parfaite synchronisation, nécessaire en raison des entrées importantes de nouvelles conseillères de vente chaque année [entre 3 500 et 4 000]. »

Derrière la volonté de former le plus de conseillères possible, Stanhome Kiotis justifie le choix du e-learning par la nécessité stratégique de renforcer le marketing interne et de fidéliser les vendeuses. « Nous souhaitons nous servir de l'outil pour appuyer les lancements commerciaux par de petits modules intégrés à la plateforme, explique Adeline Brice. En outre, en recoupant nos chiffres, nous allons voir si une conseillère qui se forme reste plus longtemps chez nous, et si elle est plus performante. »

En un mois, la plateforme d'e-learning a, d'ores et déjà, été visitée par 1 100 conseillères. Stanhome Kiotis envisage d'étendre la formule à l'international, mais pas avant un an.

• Activité : vente à domicile de produits d'entretien et de cosmétiques.

• Effectif commercial : 8 000 conseillères de vente.

• Chiffre d'affaires 2008 : 76 millions d'euros.