Williston, Etat du Vermont. Une dizaine de kilomètres séparent l'atelier de raquettes de neige de TSL de celui de son ex-concurrent Tubbs, où travaillaient la plupart des salariés que la PME française a repris en 2007. Ils sont huit, un ingénieur de bureau d'études, un responsable SAV et six opérateurs, à avoir retrouvé leur emploi, peu après avoir fait les frais d'une cession de leur entreprise. Leur nouvel employeur, Philippe Gallay, Pdg de TSL, a jeté son dévolu sur « cette vieille PME » dès 2006, parce que « comme nous dans les années 1980, elle avait elle-même créé son marché ». L'américain K2 allait lui brûler la politesse, pour finalement fermer la petite usine et délocaliser la production en Chine.

« Quand je suis arrivé là-bas, j'ai d'abord trouvé des salariés «vaccinés Tubbs», raconte Philippe Gallay. K2 s'était séparé brutalement de 20 d'entre eux, sans protection sociale, pour n'en garder que 8. » Le directeur de site limogé lui a ouvert son carnet d'adresses. « Un mois plus tard, je créais une filiale avec la moitié d'entre eux. Je leur ai offert un salaire inférieur, pour tester leur motivation à continuer leur métier. Aujourd'hui, la plupart ont retrouvé leur niveau de rémunération. Et ils sont des inconditionnels de TSL. »

L'entreprise française dispose, désormais, de deux technologies différentes, mais fait du «made in US» (raquette en aluminium plutôt qu'en plastique) pour s'imposer sur le marché nord-américain. Son atelier de Williston traite les tâches d'assemblage et de R & D - qu'elle avait, dans un premier temps, organisée conjointement avec son site français. Et il délègue aux anciens fournisseurs de Tubbs les travaux d'injection plastique et de fabrication des pièces détachées en métal. L'investissement de TSL s'est porté à 1,5 million de dollars. L'entreprise a lancé une étude d'installation, récupéré des moules et des machines, reconstitué des stocks. Les pouvoirs publics lui ont concédé un crédit d'impôt «modeste», qui s'appliquera sur les premiers bénéfices. Sur les dix personnes reprises par TSL, huit sont finalement restées.

Dans l'atelier, les ouvriers ont gagné en autonomie : « Je leur demande d'organiser eux-mêmes leur poste de travail. Pour eux, c'est nouveau. J'ai commencé par monter des raquettes avec eux, pour comprendre leur mode opératoire. J'ai vu qu'ils appliquaient des procédures imposées. J'ai testé avec eux d'autres manières de faire, comme poser les rivets de protection avant de tendre le tamis, plutôt qu'après. » Il a parfois corrigé quelques gestes : « Les mains ne doivent jamais travailler plus haut que le coeur, c'est un principe d'ergonomie. » Au final, il estime avoir gagné plus de 15 % de productivité « rien qu'avec des petites modifications de bon sens ».

Ce scénario était-il finalement préférable au projet de rachat initial ? « Ce n'est pas sûr, répond le Pdg. Tout notre réseau commercial reste à monter. Un rachat nous aurait coûté plus cher d'emblée, mais la progression du chiffre d'affaires aurait été aussi plus rapide. » En 2007, le nouvel établissement a produit 30 000 paires et réalisé 1,2 million de dollars de chiffre d'affaires, soit 8 % de l'activité.

Activité : raquettes de neige et matériel de montagne.

Production annuelle : 300 000 raquettes.

Sites : Allex et Annecy-le-Vieux (Haute-Savoie), Williston (Etats-Unis).

Effectifs : 60 personnes.

Chiffre d'affaires 2007 : 12 millions d'euros.