«Dans nos agences, nous avons constaté que le chiffre d'affaires individuel de chacun des commerciaux est d'autant plus élevé que l'équipe est importante », explique Jean Lavaupot, le directeur exécutif d'ERA France. Le réseau d'origine américaine, qui compte 400 franchisés en France et recrute un millier de commerciaux chaque année, a donc décidé d'intensifier les recrutements de «négociateurs», ces agents immobiliers destinés à concilier les intérêts des particuliers vendeurs et acheteurs.

« Parce qu'il n'existe pas de référentiels techniques sur lesquels s'appuyer, le recrutement de commerciaux est toujours délicat, relève Jean Lavaupot. Pour les agences immobilières, la difficulté est encore accrue lorsque, comme nous, vous travaillez dans l'immobilier ancien. Nous ne vendons pas de produits modulaires : les logements sont comme ils sont, il s'agit de convaincre le client que c'est le bien qu'il lui faut. »

Pour soutenir ses franchisés, le réseau a donc mis à leur disposition, sur l'intranet, depuis le 2 avril, un test comportemental visant à déceler les aptitudes à la fonction de négociateur. Appelé «Profil ERA», ce test élaboré sur la base d'un référentiel de compétences des commerciaux les plus performants du réseau a d'abord été conçu pour les besoins de recrutement de la tête de réseau, il y a quatre ans. « Nous avons l'habitude de réunir nos agences par catégories, explique Jean Lavaupot. A l'époque, un consultant indépendant a travaillé avec le «club manager», c'est-à-dire les 15 meilleures agences du réseau, pour bâtir le profil comportemental du négociateur idéal. » Depuis, le logiciel «Profil ERA» se présente sous la forme de 36 séries de quatre questions. La durée moyenne du test est d'une demi-heure environ et l'analyse comportementale est restituée instantanément.

« Avant de diffuser plus largement ce test, nous avons soigné la présentation de l'analyse comportementale pour éviter toute difficulté ou erreur d'interprétation de la part de nos franchisés », précise Jean Lavaupot. Une note explicative rappelant les finalités du test accompagne chaque analyse présentée en trois volets. Un premier graphique, de lecture aisée, précise l'intensité de certains indicateurs - écoute, estime de soi, réactivité, rigueur - en situation sereine ou en situation de tension. Un second indique sans ambiguïté le pourcentage de proximité entre le profil du candidat et les prérequis du poste de négociateur. Enfin, l'analyse décrit plus précisément les grandes lignes des comportements de la personne ainsi que les activités susceptibles de les mettre en valeur. « Au-delà du recrutement, cette troisième analyse se veut également un outil d'intégration de la nouvelle recrue », conclut Jean Lavaupot.