Sur les dix commerciaux d'Alma, une Scop (Société coopérative ouvrière de production), huit ont accepté le principe d'une individualisation des objectifs. L'adhésion reposait sur le volontariat. Depuis septembre 2005, 80 % des commerciaux de cette coopérative spécialisée dans les logiciels industriels perçoivent des primes mensuelles et trimestrielles (plus importantes) individuelles. Une révolution dans cette coopérative de 70 «coopérateurs», créée en 1979, qui devenait moins compétitive et qui rencontrait quelques difficultés à recruter des commerciaux purs et durs.

« Cette individualisation, qui représente entre 10 % et 15 % de la rémunération, n'a pas généré de tensions. Elle permet, au contraire, de clarifier les choses sans mettre à mal notre ambition collective », note Philippe Couvreur, ingénieur commercial de 40 ans, en poste depuis six ans. L'individualisation ne s'applique pas seulement aux commerciaux. Les responsables des trois principaux départements de la Scop ont la possibilité de distribuer sous forme de primes l'équivalent de 15 % des résultats de leurs services. Des primes affectées en fonction de la réalisation d'objectifs qualitatifs définis à l'occasion des entretiens d'évaluation. « Il n'est pas question de perdre la dimension collective de la rémunération. La solution n'est pas dans l'individualisation forcenée. Nous ne recherchons pas des profils commerciaux de «tueurs» », souligne Sylvie Blanchard, la DRH d'Alma. La participation (50 % du résultat) et l'intéressement représentent en moyenne, chaque année, environ 15 % de la rémunération globale. L'ancienneté est le critère prépondérant dans la répartition de la participation, tandis que le temps de présence est l'unique critère de l'intéressement. A cela s'ajoute une cotisation de la direction à un régime de retraite complémentaire à hauteur de 5 % du salaire brut annuel.

Mais Alma ne manque pas de mettre en avant d'autres leviers de motivation que celui de la rémunération, dont le niveau est en moyenne inférieur de 10 % à celui de la concurrence. « Les possibilités d'enrichir l'éventail de ses compétences et de ses responsabilités sont nombreuses. Nous ne sommes pas cloisonnés », affirme Sylvie Blanchard, qui affecte 80 % de son temps à sa casquette de responsable technique du département intranet & groupware.

Le modèle se porte plutôt bien. En 2005, la Scop Alma a réalisé 20 % de croissance. Des débats se sont engagés, depuis mai dernier, entre les coopérateurs pour décider des modalités d'utilisation d'un solide capital. Davantage de répartition aux salariés ou plus d'investissements ? « Je suis pour que cela serve les ambitions d'Alma au travers d'investissements », conclut Philippe Couvreur.