Courante outre-Atlantique, la rémunération variable s'affirme dans les grandes entreprises continentales, quelle que soit la fonction. En pratique, sa gestion pose encore quelques problèmes techniques : 6 % à 8 % d'erreurs de calcul sur les paies subsistent avec les outils semi-manuels de type tableur, selon le cabinet d'études Forrester. Pour se prémunir contre ces dysfonctionnements, le constructeur de chariots élévateurs Still France a déployé, au printemps 2005, un portail intranet de pilotage de la rémunération variable. Ce mode de rémunération concerne, sous forme de commissions multiples, près de 200 de ses salariés sur un effectif de 1 000 personnes.

Le logiciel Excentive Reward Server a automatisé de nombreuses tâches de calcul auparavant semi-manuelles. Il «remonte» vers le service paie des données hétérogènes issues des systèmes SAP et AS 400 de l'entreprise, et, au besoin, d'une feuille de calcul Excel. Hébergé sur un serveur en interne, il est accessible, depuis tout PC via l'intranet, à 200 vendeurs du réseau commercial. Il pilote une masse salariale de plusieurs millions d'euros. « Son implémentation est rapide, à condition de savoir où chercher les données », précise Luc Hennekinne, DRH de Still France. « Nous avons écrit une trentaine de programmes pour qu'il prenne en compte, dans ses calculs, les différentes échéances (commissions mensuelles, trimestrielles, annuelles), ainsi que les critères de rémunération variable propres à nos métiers : chariots neufs, service après-vente... » L'équivalent d'un poste de gestionnaire des commissions vendeurs a été supprimé. L'outil, dont le prix ne nous a pas été communiqué, a été amorti « en quelques mois », grâce aux gains de productivité apportés.

L'outil permet aux commerciaux, en cas d'erreur de saisie d'une commande, de remonter eux-mêmes à la source du problème. D'où une confiance accrue. Ils peuvent aussi connaître par eux-mêmes les détails du calcul de leur paie, au fur et à mesure de leurs ventes. Cela leur permet d'organiser leur travail à l'avance et de manière plus autonome. Les managers, enfin, peuvent détailler, pour chaque affaire, la contribution des membres d'une équipe.

« Notre choix de la société Excentive repose sur un constat simple : elle a déjà de nombreux clients aux Etats-Unis et c'est la seule société toute dédiée à la rémunération variable, commente Luc Hennekinne. C'est un gage de fiabilité par rapport à des concurrents plus généralistes comme SAP, Siebel ou Oracle. Car ce marché ne pardonne aucune erreur technique. » D'ici à la fin de l'année, 400 à 500 salariés devraient pouvoir l'utiliser, en incluant, notamment, les managers et les experts de la société.