Comment trouver des collaborateurs ayant la double compétence technique et commerciale ? Chez Dell France, filiale du leader mondial de la micro-informatique, qui emploie 1 350 salariés à Rueil (Hauts-de-Seine) et à Montpellier (Hérault), c'est un « souci constant », affirme Patrick Thill, directeur des ressources humaines.

Les besoins sont d'autant plus importants à Montpellier (1 000 personnes) que la direction souhaite renforcer la vente aux PME, avec un objectif de croissance de 20 % par an, et mettre la priorité sur les serveurs, le stockage et les services. Pour répondre à ces attentes, l'établissement montpelliérain de Dell s'appuie sur la nouvelle période de professionnalisation.

Le 20 février, huit salariés en CDI ont commencé une formation en alternance, de cinq mois, au diplôme de technicien supérieur «commerce et distribution» (niveau bac + 2). Jusque-là spécialistes de la hot line ou de l'après-vente, exigeant des connaissances techniques, ces salariés souhaitent évoluer vers des fonctions commerciales ou technico-commerciales. Pour l'entreprise, l'intérêt est double : ils maîtrisent les technologies développées par Dell ; sollicités sur la base du volontariat, ils se montrent motivés. Autre avantage : le coût de la formation, soit 30 000 euros, est entièrement financé par Intergros, l'Opca du commerce de gros dont dépend le groupe informatique.

A raison d'une semaine par mois, les huit candidats vont suivre, au total, 207 heures de formation à l'ICF (Institut consulaire de formation), organisme de la CCI de Montpellier. Dans l'entreprise, ils continuent à exercer leurs fonctions de techniciens tout en précisant leur projet professionnel. « Il n'y a pas de période pratique, souligne Elodie Lombardo, responsable de la formation chez Dell France. Pour les préparer à leur futur métier, nous les incitons à avoir des entretiens avec les principaux acteurs, un technico-commercial, un financier, un manager... » Il s'agit, avant tout, de les former aux techniques de la vente directe, sur laquelle le groupe texan a fondé sa réussite.

Cette première période de professionnalisation a valeur de test. Si l'expérimentation est satisfaisante, elle sera poursuivie. Avec la même ambition de développer la double compétence technique et commerciale, l'école de vente de Dell, créée début 2005 à Montpellier, en partenariat avec l'ICF, s'appuie sur les contrats de professionnalisation. Elle a déjà à son actif deux promotions de jeunes recrues formées pendant six à huit mois. Sur 20 stagiaires diplômés, 14 ont été recrutés. Le 1er mars, une troisième promotion s'est mise au travail. Le site du groupe américain à Casablanca, qui emploie 1 200 salariés, pourrait bénéficier, dès 2006, de programmes similaires.