Depuis deux ans et demi, AXA a lancé un programme baptisé «Devenir agent général» destiné à accompagner ses salariés voulant devenir agents généraux d'assurance, donc indépendants.

AXA souhaite, en effet, développer son réseau de distribution et ouvrir plusieurs nouvelles agences. Cette politique commerciale doit tenir compte de la démographie des agents généraux dont 200, sur un effectif de 3 500, partent à la retraite chaque année. En conséquence, les «recrutements» extérieurs, qui alimentaient, jusqu'alors, le réseau des agents généraux d'AXA, ne suffisent plus. L'assureur mise donc, à présent, sur ses propres salariés.

Depuis le début de ce programme, environ 120 d'entre eux ont quitté les effectifs d'AXA et se sont installés à leur compte. En 2005, ils représentaient un quart des nouveaux agents généraux.

Or « quitter le salariat pour devenir agent général n'a rien d'anodin : c'est un vrai choix professionnel et, plus largement, un choix de vie », admet Hélène Villeroy de Galhau, chargée du programme «Devenir agent général» au sein de la DRH. Plusieurs dispositifs doivent permettre de créer une passerelle. Ils sont pris en charge conjointement pas la direction de la distribution - la direction demandeuse -, et par la DRH - la direction émettrice. A ce titre, c'est la DRH qui structure la démarche, explique Hélène Villeroy de Galhau.

La DRH a, ainsi, organisé plusieurs conférences d'information sur le métier d'agent général sur différents sites du groupe, parfois avec l'intervention d'un ancien salarié ayant fait le grand saut. Elle a, en outre, créé un site intranet dédié sur lequel les salariés trouvent, comme sur une bourse à l'emploi, les portefeuilles disponibles, ainsi que les coordonnées d'interlocuteurs issus de la DRH.

Les volontaires entrent, ensuite, dans un circuit en quatre étapes. Les deux premières sont des entretiens de «recrutement». C'est l'expression consacrée au sein d'AXA afin de n'entretenir aucune confusion avec l'outplacement. « L'esprit de la démarche est celui d'un recrutement », explique Hélène Villeroy de Galhau. La DRH est prestataire de services pour le compte de la direction de la distribution, son client. Ces deux entretiens de recrutement, pris en charge par la DRH, doivent évaluer la motivation et l'aptitude des salariés pour exercer leur nouveau métier. A ce titre, AXA mettra bientôt en place des exercices de simulation.

La troisième étape est prise en charge par la direction de la distribution. Elle consiste à attribuer les portefeuilles. Cet exercice ne relève pas seulement d'une négociation commerciale, il actionne aussi des leviers purement RH. « On peut dire qu'il y a une ressemblance entre l'agent général et sa clientèle », explique Antoine Guerbé, chargé du programme «Devenir agent général» au sein de la direction de la distribution. L'adéquation géographique est importante. Elle suppose, par exemple, de distinguer des profils «ruraux» et «urbains». Par ailleurs, les obligations d'AXA en matière d'informations à fournir au futur agent général (description du portefeuille, du compte d'exploitation...), d'où il peut déduire son chiffre d'affaires, sont encadrées par un accord avec le syndicat des agents généraux d'AXA.

La quatrième étape, prise en charge par la DRH, consiste à former les futurs agents généraux, ainsi que le prévoit le code de l'assurance.

Le dernier dispositif permet de faire bénéficier les nouveaux agents généraux des régimes complémentaires des salariés d'AXA pendant 90 jours supplémentaires, le temps qu'ils entreprennent les démarches. « Il est de notre responsabilité de faire le lien entre les deux régimes de protection sociale », déclare Hélène Villeroy de Galhau.

> Effectifs : 16 000 salariés.

> Distribution : 3 500 agents généraux.

> Chiffre d'affaires 2004 : 18,36 milliards d'euros.