Würth France, distributeur de fixations industrielles, basé à Erstein (Bas-Rhin), a trouvé dans la réforme de la formation le moyen de poursuivre son parcours de préembauche de vendeurs. Cette entreprise, qui emploie 3 000 salariés dont 2 200 commerciaux répartis dans toute la France, a ainsi signé 537 contrats de professionnalisation en 2005, dont une majorité pour des jeunes de moins de 26 ans.

« Analysant la loi et ses décrets, nous nous sommes rendu compte que notre parcours «Pass'box» ressemblait fort au nouveau contrat », indique le DRH, Luc Greth-Meranda. Créée en 2002, cette formation en alternance, dispensée par le centre Forma + de l'entreprise, repose sur le tutorat et procure une qualification interne au recruté en CDI. « Il restait à ajuster son contenu à la grille du contrat de professionnalisation », poursuit le DRH.

Ce qui fut fait sans grandes difficultés. De 106 heures, Pass'Box est passé au seuil légal de 150 heures par l'ajout de deux nouveaux thèmes pratiques («prise de rendez-vous téléphonique» et «découverte clientèle») et par le doublement de certaines sessions sur le terrain. La durée totale est passée de 2 à 6 mois, mais le changement demeure, en fait, mineur, puisque les deux premiers mois concentrent 122 heures. Les 28 autres heures sont dispensées à raison d'une journée par mois, ce qui permet de dresser un retour d'expérience du commercial déjà en fonction. Le contrat de professionnalisation a renforcé le rôle et la reconnaissance du tuteur. Quant à l'obligation d'évaluation au bout de deux mois, « nous allions déjà au-delà, et notre formation nouvelle formule nous fait passer de 4 à 6 bilans intermédiaires », signale Véronique Dugny, du service formation de Würth.

Dans cette opération de transcription, l'entreprise a été accompagnée par l'Agefos-PME, notamment pour ses aspects juridiques et administratifs, en vue de sa validation par la DDTEFP. Pourquoi le choix de l'interpro ? Parce que les vendeurs sont des VRP, et relèvent, à ce titre, d'une convention collective spécifique, distincte d'Interco, convention collective du commerce de gros.

L'Opca cofinance la formation selon le forfait de 9,15 euros par heure, ce qui représente environ la moitié du coût total. Würth France analyse cette aide (s'ajoutant au soutien au tutorat à hauteur de 230 euros par personne) comme « un légitime retour sur notre important et constant effort de formation », qui atteint, chaque année, en moyenne, 3,5 % de la masse salariale. En 2006, le distributeur compte ouvrir les chantiers du DIF et de la période de professionnalisation.