Réunion très stratégique, comme vous allez le voir.
Il s'agit de savoir comment organiser la réception d'un groupe de clients qui a l'idée saugrenue de visiter cette entreprise la semaine qui précède Noël.
La question est de choisir entre l'accueil purement technique, genre qui s'applique quel que soit le moment de l'année, et une attitude du type «trêve des confiseurs», où on profite de l'époque pour installer une convivialité qui serait plus favorable à la signature du contrat en cours de négociation.
Echange d'arguments. « Moi, dit le chef des ventes, je ferais ça sans aucune fioriture. Ces gens sont des techniciens qui jouent gros sur ce dossier, et qui se fichent comme de l'An 40 de tous ces artifices. On ne les prendra pas avec ça. Je propose qu'on s'en tienne à une réunion très bien préparée, dossiers nickels, PowerPoint qui va bien, timing respecté. Et gardez vos pouet-pouet pour le jour où ils auront signé. »
Evidemment, c'est un point de vue.
Moue sceptique du directeur commercial, qui, lui aussi, a la sensation de jouer son va-tout sur cette grosse affaire, et qui déteste cette pression.
« Technique, technique, je veux bien. Mais notre dossier est déjà bouclé, ils le connaissent par coeur. Non, à mon avis, ils veulent encore une petite négo avant de plier le tout. Et j'aime autant négocier entre deux chocolats que dans un climat de glasnost post-soviétique. Mettez-nous quelques brioches, ou des chocolats, partout. Ou les deux. Franchement, ça ne peut pas nuire. »
Bien entendu, on finit par me demander mon avis. Je vous rassure, je n'en ai pas. Je lâche un truc du genre : « Faites comme vous voulez, ce n'est pas si important. » Bref, je fuis en rase campagne.
Fin du premier épisode. Retour au bureau.
Coup de fil d'un autre client, qui devait boucler l'achat d'un concurrent, après des mois d'âpres négociations. Il sort du dernier round. Alors, c'est signé ?
« Non, c'est terminé. Je laisse tomber. On n'y arrivera jamais. Vous savez ce qui m'a le plus énervé ? Pendant qu'on négociait les détails des clauses de sauvegarde, ces gens me traitaient quasiment d'escroc tout en me faisant servir des mignardises par une vamp torride, qui me faisait un numéro d'enfer. Franchement, je veux bien qu'on s'engueule ou qu'on s'embrasse, mais pas les deux en même temps !
Rectificatif. Finalement, les relations de travail efficaces, ce n'est pas une question de choix entre brioches et chocolats. C'est une question de cohérence des attitudes.
Et ça, ce n'est pas seulement une semaine par an !
Pierre-Loïc Chantereau <
