Comment faire évoluer 28 commerciaux titulaires d'un bac +2 vers un tout nouveau poste de chargé d'affaires de niveau bac +4 ? En conjuguant validation des acquis de l'expérience et formation, dans un parcours en trois temps. Fin 2003, Air France réorganise sa direction «distribution et grands comptes». Apparaît la nécessité de créer 28 nouveaux emplois cadres de chargé d'affaires : 16 sont ouverts sur la région parisienne, 12 en province. Air France lance un appel à candidatures ; « 49 collaborateurs ont répondu, nous en avons retenu 28 », explique Mireille Allemandou, responsable de la formation commerciale.

Le dispositif est mis en place avec Negocia. L'école de formation à la vente et à la négociation de la CCI de Paris propose une formation de «responsable de comptes clés», un titre homologué de niveau II, dont le contenu « se rapproche fortement de notre référentiel interne pour le métier de chargé d'affaires », précise Mireille Allemandou. Cependant, c'est la première fois que Negocia organise une VAE collective autour de son diplôme. Dans un souci d'étalement des dépenses, le groupe est scindé en deux promotions, l'une pour 2004, l'autre pour 2005. « Le budget reste raisonnable. La formation est financée au titre du plan de formation », lâche Mireille Allemandou, qui ne veut pas dévoiler le coût de l'opération.

La première étape est consacrée à la constitution du portefeuille de preuves. Les candidats bénéficient d'un accompagnement de dix heures sous la forme d'entretiens individuels avec un «expert VAE» de Negocia, d'ateliers collectifs et de rencontres avec des «experts métiers», chefs ou cadres d'entreprise mobilisés par la CCIP pour livrer leur vision du métier. Un jury de professionnels et d'enseignants, constitué par Negocia, valide alors des «blocs de compétences».

Deuxième étape : l'entrée en formation. « Les besoins n'étaient pas les mêmes pour tous. Mais nous avons souhaité que tous suivent l'intégralité de la formation, soit 29 jours programmés par tranches de deux à trois jours, de manière à favoriser la solidarité, mutualiser et capitaliser sur les expériences de chacun et renforcer le sentiment d'appartenance. Cela a aussi permis à ce groupe de se constituer un réseau », explique Mireille Allemandou.

De retour devant le jury, la première promotion a décroché la validation totale du titre. La deuxième promotion a déjà présenté son portefeuille de preuves et est entrée en formation en juin. « Pour les uns et les autres, conclut la responsable formation commerciale, le démarrage a pu être difficile, car les candidats ont dû mener de front leur démarche de VAE et leur prise de fonctions dans un contexte nouveau. »