E. & C. : La Chine exige-t-elle une gestion des expatriés particulière ?

M. R. : En effet, plus qu'ailleurs, un accompagnement en amont est souhaitable. Trop d'entreprises pratiquent une politique d'expatriation traditionnelle pour cette destination. A tort. Il faut savoir que les Occidentaux envoyés en Chine commencent tout juste à comprendre ce pays au bout de trois à quatre ans, au moment même, en général, où finissent leurs missions. Je conseille donc d'envoyer les collaborateurs passionnés par ce continent, mais également ceux qui n'anticipent pas une date de retour.

E. & C. : Quelles sont les solutions d'accompagnement de l'expatriation ?

M. R. : Tout d'abord, la formation interculturelle. Un stage corsé sur la culture chinoise va de soi. Par ailleurs, la barrière de la langue est telle qu'il est préférable d'initier un minimum vos collaborateurs. En effet, si l'on ne maîtrise pas cette langue, d'une part, on dépend des autres, ce qui suppose d'avoir confiance en ceux qui vous servent d'interprètes. D'autre part, on perd du sens lors d'une traduction.

Une fois sur place, il faut savoir s'entourer de personnes qui vous font comprendre la Chine, qui vous font accéder au bon niveau de pouvoir, vous expliquent la prise de décision, la manière dont marche le commerce - le moteur des Chinois -, le fonctionnement des réseaux...

E. & C. : Pourquoi la notion de réseau a-t-elle tant d'importance ?

M. R. : Elle est le fondement même de la société chinoise qui fonctionne en cercles concentriques. Les Chinois sont très ethnocentrés. Ce qui compte ? Mon clan ; ensuite, les amis de mon clan ; puis, les autres Chinois. En dernier recours, le reste du monde.

Quelqu'un qui débarque, sans décodage et sans préparation stratégique a donc peu de chances de réussir. C'est à son réseau que l'on est lié et que l'on reste loyal. Et cette loyauté a son importance. Ainsi, en France, on sait qu'environ 30 % d'un CV est enjolivé, voire faux. En Chine, la proportion d'invention et de triche dans le CV est de 80 %. On mentira moins à quelqu'un qui vous coopte.

C'est aussi grâce à ce réseau que l'on conclura des affaires et que l'on recrutera des collaborateurs de choix. Et, en la matière, il faut accepter «l'anormal», le profil auquel on ne pensait pas.