Avec des exportations dirigées à 70 % vers les Etats-Unis, les entreprises de services informatiques indiennes font désormais de l'Europe, deuxième marché en taille après les Etats-Unis, leur cible n° 1. Mais séduire ces clients n'est pas chose aisée. Wipro compte déjà 700 salariés travaillant pour des clients français, dont 30 % sont physiquement présents en France. Cependant, pour Azim Premji, le président fondateur, « la France est pour nous le principal marché d'avenir, mais aussi le plus difficile à pénétrer, devant le Japon même. Nous devons faire face au conservatisme des syndicats et à celui des entreprises, peu ouvertes à la notion de compétition mondiale ».

La direction de Wipro, consciente que les différences linguistiques sont le principal obstacle au développement de l'outsourcing vers l'Inde, se targue d'avoir formé plus de 450 de ses salariés au français, avec l'aide de l'Alliance française. Mais elle souhaite aller au-delà, en «localisant» encore davantage son activité en France, présente depuis 2001, et en recrutant, notamment pour le commercial, des salariés locaux mieux à même de comprendre les attentes des clients.

Par ailleurs, certains produits nécessitent des adaptations spécifiques au contexte réglementaire du pays (paie, back office des systèmes de santé, etc.) et donc des compétences locales.

« Nous regardons aussi du côté de l'Europe centrale et orientale, où nous voudrions établir au moins un centre de développement, ajoute Azim Premji. Les salariés de cette région sont réputés pour leurs compétences linguistiques et leur discipline au travail. »

L'un de ses concurrents, l'entreprise Satyam, a déjà mis en place cette stratégie : « Après avoir ouvert des centres de développement en Australie, en Chine, au Royaume-Uni et au Brésil, nous venons de nous implanter en Hongrie », explique Rama Raju, directeur général de Satyam. Ce centre de développement «near-shore» compte, pour l'instant, 5 salariés. Un nombre qui devrait rapidement passer à 35 pour atteindre les 60 à la fin 2005.

« Notre choix s'est porté sur la Hongrie, car elle offrait des ressources humaines compétentes, sur le plan technique comme sur la maîtrise du français et de l'allemand, mais aussi des infrastructures techniques satisfaisantes, des subventions publiques à l'investissement et une stabilité politique », précise Som Sarma, directeur des opérations Europe de Satyam, basé à Londres. « Grâce au «nearshoring», poursuit-il, nous pouvons construire un lien linguistique avec nos clients, donc bien mieux comprendre leurs besoins qu'une entreprise purement offshore. »

Cette stratégie suppose cependant des coûts salariaux et donc des tarifs plus élevés. Cela ne fait pas peur à la direction de Satyam, qui vise, à terme, le modèle économique d'Accenture ou de Capgemini, employant la majorité de leurs salariés dans les pays occidentaux. « Nous démontrerons que les entreprises indiennes ne sont pas seulement flexibles en termes de prix, mais aussi en termes d'organisation, assure Som Sarma. La qualité de nos process et notre rigueur feront la différence. »

S. F.

> Activité : services informatiques.

> Chiffre d'affaires : 1,2 milliard de dollars.

> Effectifs : 39 000 salariés.