Cinq ans après la création de son centre international de formation Innoval, basé à Limoges, berceau historique du groupe, Legrand, leader mondial du petit appareillage électrique (27 000 salariés dans le monde, 73 % de son chiffre d'affaires réalisé à l'international), poursuit ses efforts en matière de formation commerciale. Depuis le printemps 2003, Innoval propose ainsi, avec l'aide de la Cegos, un programme pour développer les compétences des équipes commerciales du groupe, mais aussi de ses clients (grossistes, distributeurs) oeuvrant à l'international.

Les collaborateurs de huit pays (France, Mexique, Grande-Bretagne, République tchèque, Russie, Pologne, Slovaquie, Singapour), parmi les 60 où le groupe français possède des filiales ou des représentations commerciales, ont déjà assisté à ces formations. « Pour 2005, nous avons des projets pour une demi-douzaine d'autres pays », explique Odile Valette, responsable du développement formations internationales à Innoval. Objectif principal du groupe : harmoniser sa culture commerciale, mais sans l'uniformiser totalement.

« Dans la vente, les dimensions comportementales et culturelles sont fondamentales, explique Odile Valette. Nos experts estiment à 20 % la spécificité culturelle dans une démarche commerciale. Par exemple, dans les pays du Moyen-Orient, la notion de temps et, singulièrement, la prise de décision (plus longue) sont fort différentes d'en Occident. De même, dans la conduite de la négociation, si en France, avant de parler «business», on aime échanger des civilités, c'est tout le contraire en Grande-Bretagne où ces «digressions» se déroulent une fois bouclée la négociation. »

Originalité de la démarche : Innoval propose cette offre pédagogique mais ne l'impose en aucune façon. « La volonté de Legrand est manifeste pour laisser une véritable souplesse aux filiales hors de France dans l'adaptation des contenus aux cultures locales », confirme Denis Josselin, consultant à la Cegos, membre du pôle industrie, télécom, high-tech, et maître d'oeuvre du projet. « Concrètement, nous préconisons aux responsables de nos filiales d'utiliser prioritairement les modules et les formateurs locaux Cegos lorsqu'ils sont présents dans le pays, mais, pour respecter leur autonomie, nous leur laissons toute latitude de choisir une autre solution s'ils le désirent », note Odile Valette.

Afin de muscler la formation commerciale globale de la force de vente internationale du groupe, un enseignement spécifique appelé «accompagnement de la performance commerciale» sera dispensé dans les mêmes conditions cette année, cette fois-ci à l'unique destination des responsables des départements vente.