«Nous avons un turn-over annuel de 30 % de nos vendeurs, s'inquiète Marc Mahé, responsable formation et RH réseau groupe Volkswagen France. Or, chaque remplacement coûte de 8 000 à 10 000 euros. » Ces frais sont occasionnés par le recrutement (annonce, entretien...), mais également par le manque à gagner, le temps que le nouveau recruté monte en puissance.

Dans le cadre d'un projet pilote, limité à 120 points de vente, Volkswagen a fait appel au groupe Merlane, spécialisé dans l'externalisation des ressources humaines. Le recours à un cabinet extérieur a été préféré, principalement pour des raisons de souplesse. Une équipe de 6 conseillers a, ainsi, été constituée, afin d'assister les concessions automobiles dans leur gestion du personnel au quotidien. Ils apportent une compétence très pratique : « Il ne s'agit pas de faire de grands discours sur les ressources humaines, il faut être très factuel », souligne Marc Mahé. La première mission de ces conseillers consiste à faire un diagnostic RH : recenser les salariés, calculer l'âge moyen, l'ancienneté, la formation de base, et le turn-over. Ils élaborent, ensuite, le plan de formation et aident à fidéliser les collaborateurs, en recensant leurs attentes lors d'un entretien annuel, puis en proposant, par exemple, une rémunération adéquate. Enfin, ils assurent la liaison avec la hotline juridique et sociale du groupe Merlane.

Le profil des conseillers a nécessité quelques ajustements au cours du projet. « Il nous fallait des spécialistes des RH plutôt que des consultants, qui sachent travailler avec un réseau de PME », résume Marc Mahé. De bonnes qualités de commercial sont également nécessaires pour vendre le projet aux concessionnaires.

Car c'est là la principale difficulté du projet : les responsables de point de vente ressentent une certaine méfiance à l'arrivée d'un délégué de Merlane. Ce dernier rencontre parfois une forte réticence à obtenir les données sur le personnel. Dans une PME, il est plus facile de convaincre sur une variation du chiffre d'affaires que sur des objectifs RH, beaucoup plus diffus. « Il faut du temps pour créer une relation de partenariat et de confiance entre le conseiller et la concession ; cela prend au moins un an », confirme Jean-Michel Mathieu, responsable activité outsourcing chez Merlane. « Mais une fois que la confiance est établie, parce que le conseiller n'est ni le bras armé de Volkswagen, ni inféodé au concessionnaire, il a un droit et un devoir de dire ce qui va et ce qui ne va pas », poursuit-il.

Aujourd'hui, le projet est complètement à la charge de Volkswagen, pour un montant non communiqué. Mais, à terme, le coût sera transféré, pour tout ou partie du dispositif, sur les concessions.