Le traité de Rome répond à une aspiration généralisée à la libre circulation des marchandises, mais aussi à celle des hommes et des capitaux.

Si celle-ci va bon train, les échanges humains, compte tenu de la disparité des cultures et des attentes de chacun, restent souvent peu évidents. L'exacerbation de la concurrence a eu pour incidence d'augmenter les exigences en termes de ciblage de la clientèle. Il ne suffit plus d'exporter, de vendre à distance, mais les considérations de logistique et de service imposent de suivre ses clients et de s'installer près d'eux.

Il faut s'implanter dans le pays de destination en créant des filières commerciales, ce qui génère des interactions permanentes entre les hommes et révèle des problématiques nouvelles.

Il devient donc essentiel d'optimiser son savoir-faire en matière de recrutement, notamment des équipes commerciales, et d'adapter son style de management au pays d'accueil. Pour ce faire, une seule solution : le management interculturel. Gilles Untereiner utilise le paradigme franco-allemand pour mieux mettre en évidence les enjeux. Peu de pays sont aussi proches du fait de leurs relations de voisinage, de la similarité des niveaux de vie et des échanges séculaires, mais, en même temps, le fossé culturel est immense.

Alors que la culture française reste fondée sur l'individualisme, le communautarisme est la règle en Allemagne. L'auteur relie ces fondamentaux aux déterminants sociaux et économiques de chacun des deux peuples et propose une réflexion de fond pour comprendre ces différences, les accepter et en faire un atout de croissance. Un livre d'une brûlante actualité.

Gilles Untereiner est directeur général de la CCI française en Allemagne et gérant d'une société qui pilote des missions de conseils stratégiques aux entreprises désirant s'installer en Allemagne.