Comprendre la culture de ses interlocuteurs est un sésame indispensable à une négociation réussie. Les différences de perception, en effet, sont sources d'incompréhension.

Là où, d'ordinaire, les ex- perts expliquent quels comportements attendre de nos interlocuteurs étrangers et comment faire pour ne pas les blesser, Charles Hampden-Turner et Fons Trompenaars, spécialistes reconnus du management interculturel, nous invitent à considérer les points de vue de différentes cultures comme des façons diverses de surmonter les difficultés auxquelles l'homme est confronté.

S'ouvrir à d'autres cultures est non seulement une nécessité commerciale, c'est aussi une manière de développer sa créativité et de trouver des solutions plus performantes que celles auxquelles nous sommes culturellement préparés. Développer une compétence "transculturelle" permet, ainsi, d'accroître sa capacité de résolution des problèmes. Au-delà de l'analyse des paramètres socioculturels, ces deux auteurs proposent donc une théorie du management des situations difficiles à la lumière des enseignements que l'on peut tirer de la confrontation des cultures.

Le fait que Charles Hampden-Turner, résidant au Royaume-Uni, et Fons Trompenaars, résidant en Hollande, aient travaillé de concert à l'ouvrage est déjà, en soi, une excellente illustra- tion des idées originales développées par les deux auteurs.