Depuis 2002, douze VRP utilisent un PDA pour analyser le taux de présence des produits Whirlpool sur les points de vente. Au départ conçu pour stimuler des salariés démotivés, cet appareil devient un moyen, pour les managers, de mieux contrôler la productivité des salariés.
Deux ans après sa sortie sur le marché, l'Ipaq H3850 de chez HP Compaq serait-il devenu obsolète ? Tel est, en tous cas, l'avis de la direction des ventes de Whirlpool. Dès ce mois-ci, les douze visiteurs commerciaux troqueront leur "vieil" outil contre un PDA (Personal digital assistant) dernier cri. Munie de la technologie Bluetooth, cette nouvelle arme permettra de transmettre les données directement, sans recourir au téléphone cellulaire à port infrarouge, comme auparavant.
L'allègement de l'équipement sera compensé par l'intégration d'un "agenda partagé" dans le "pocket PC". Pour Jean-Pascal Girardeau, le directeur des ventes, ce module supplémentaire « sera une aide à la prise de rendez-vous, il permettra au manager de réaliser un suivi d'activité plus poussé et d'intervenir sur les plans de tournée des commerciaux afin de gagner en réactivité et de s'inscrire dans les enjeux stratégiques de l'entreprise. »
Le commercial est donc contraint de travailler en toute transparence. Après chaque visite en rayon, les VRP saisissent les taux de présence des produits Whirlpool sur leur PDA. Après un simple coup de fil, les données sont transmises sur un extranet hébergé chez Danem, l'éditeur de logiciels à l'origine de la solution retenue par le spécialiste de l'électroménager. Les données brutes, ou moulinées en statistiques, sont immédiatement consultables par les managers, qui les utilisent pour confronter les performances de chaque commercial avec les ratios fixés par l'entreprise. Quant aux commerciaux, ils ont, eux aussi, la possibilité de comparer leurs résultats avec ceux des autres secteurs.
En deux ans, le discours de la marque a évolué. Il s'agit moins de « motiver l'équipe en lui donnant des moyens » que de « rationaliser les coûts ».
« Un commercial est tellement autonome qu'une entreprise se doit d'analyser sa productivité », explique Jean-Pascal Girardeau. Pour y parvenir, Whirlpool mise donc sur la technologie. En mars, l'ensemble de la force de vente (soit 60 commerciaux au total) sera équipé de PDA. Ni la direction de l'informatique ni la DRH ne sont impliquées dans le projet. C'est seulement dans le cas d'un recours au GPS que les ressources humaines seront consultées, afin de donner leur avis sur la délicate question de la frontière entre vie professionnelle et vie privée.
> Activité : électroménager.
> Effectifs : </B>1 100 salariés.
> Chiffre d'affaires : 576 millions d'euros en 2002.
