E & C : Celerant consulting, cabinet en conduite du changement, a présenté, le 23 janvier dernier, une enquête internationale, réalisée par TNS Sofres, sur l'évolution du marché du conseil. Quelles ont été vos motivations dans le choix de ce thème ?

P. A. : Nous avons noté, ces deux dernières années, un retournement du marché du conseil en management dans les pays occidentaux, se manifestant par une baisse des chiffres d'affaires et la montée des exigences des clients. Nous avons donc souhaité comprendre les attentes de ces derniers, à l'aide d'entretiens menés auprès de 700 entreprises.

E & C : Quelles sont les attentes des entreprises ?

P. A. : L'étude démontre, tout d'abord, que les clients ne veulent plus d'un consultant qui sait mais d'un consultant qui fait. Autrement dit, ils attendent un conseil qui passe de la stratégie à la mise en oeuvre. C'est le cas de 47 % de notre échantillon américain et de 34 % de l'échantillon français. Par ailleurs, elle nous renseigne sur les critères de sélection des cabinets de conseil. Ainsi, on s'aperçoit que les connaissances techniques et sectorielles arrivent en tête. Pour autant, elles sont citées par moins de 50 % de l'échantillon, exception faite des Etats-Unis, qui affichent un taux de 57 %. En France, et plus généralement en Europe, l'accent est mis sur les capacités des consultants à être des hommes de terrain et à accompagner et mobiliser les opérationnels pour la mise en oeuvre du changement.

E & C : Cette orientation des entreprises vers un conseil plus opérationnel change-t-elle la donne en matière de rémunération de ces cabinets ?

P. A. : On pensait, effectivement, que les entreprises demanderaient aux cabinets de s'engager par rapport aux résultats. Or, pas tant que cela. Ainsi, en France, 25 % des missions ont une partie variable (success fee), le reste ne s'effectuant que sur une base fixe. Il semble, ainsi, que la pression des clients se fasse davantage lors de la sélection du prestataire.