Les vendeurs de produits d'assurance font-ils de bons vendeurs de produits bancaires ? La mutuelle d'assurance Groupama et le groupe financier Société générale l'espèrent bien, car ces deux groupes ont constitué une filiale commune à 60/40, une banque de détail appelée GroupamaBanque. Mise sur pied durant l'été 2001, cette banque a reçu son agrément officiel Banque de France le 23 juillet 2002 et est ouverte depuis octobre dernier. A un premier niveau, la vente des produits bancaires se fera, sur tout le territoire français, par l'intermédiaire des 6 600 commerciaux de Groupama, habitués à vendre des produits d'assurance. A un second niveau, la gestion de la relation client sera assurée par 50 experts Société générale, à Paris, sous statut AFB.

Cette opération nécessite de transformer les commerciaux Groupama en vendeurs de produits bancaires. Dans un premier temps, 100 formateurs des 17 caisses régionales Groupama suivront, jusqu'au 10 janvier 2003, neuf semaines de formation intensives en centrale à Paris : quatre semaines avec le Centre de formation de la profession bancaire (CFPB) sur les produits bancaires ; trois semaines avec la Cegos sur l'appropriation de l'offre et sur l'utilisation du logiciel de gestion de la relation clients Siebel ; et encore deux semaines avec la Cegos sur un kit pédagogique de démultiplication de la formation en huit modules. Dans un deuxième temps, de janvier à fin juin 2003, ces formateurs relais vont former l'ensemble des commerciaux Groupama, soit environ sept jours et demi de formation étalés sur trois semaines, intégralement sur leur temps de travail.

« Le CFPB a été choisi pour son expertise et son antériorité sur le marché des formations bancaires, explique Pierre-Jean Bouzeloc, responsable formation de cette opération. Le choix de la Cegos s'est appuyé sur le fait que nous ne voulions pas de formation techno, outil ou produits, mais une formation sur la connaissance clients, l'acte commercial et la découverte des besoins. »

« Toute la formation est en présentiel, mais elle est très interactive, avec des jeux, des mises en situation, etc., poursuit Nathalie Fontaine, de la Cegos. Exemple, la découverte de l'offre se fait au travers de trois sous-groupes - techniques, cibles, concurrence - qui, chacun, enseigne aux autres son savoir, avec l'aide du formateur qui en fait la synthèse. » Lors de la démultiplication, les formateurs relais pourront être assistés de formateurs Cegos. Une évaluation à froid et une collecte des bonnes pratiques sont prévues.

Le coût de cette opération n'a pas été communiqué, mais elle est intégralement financée par l'entreprise.