Les contrats de travail des commerciaux prévoient généralement une partie fixe et une partie variable ; concernant cette dernière, le taux et les modalités de commissionnement sont fixés lors de l'engagement, l'employeur se réservant la possibilité de les modifier en cours de contrat en fonction de l'évolution de la politique commerciale de l'entreprise.

Ces clauses de variation de la rémunération, longtemps admises par les tribunaux, sont prohibées depuis quelques années : la clause par laquelle l'employeur se réserve le droit de modifier le contrat de travail est nulle, le salarié ne pouvant valablement renoncer aux droits qu'il tient de la loi (Cass. Soc.27/2/2001, Sté GAN Vie).

Donc, bien que le salarié ait accepté lors de son engagement la révision des modalités de commissionnement par l'employeur, il est libre de refuser la modification de son contrat de travail, peu importe d'ailleurs que le nouveau mode de commissionnement s'avère plus avantageux pour lui !

L'employeur devra donc, chaque année, obtenir l'accord des commerciaux pour modifier leur rémunération, étant entendu qu'au cas où certains refuseraient, ce refus ne constitue pas en lui-même un motif de licenciement. L'employeur n'aura d'autre choix que de maintenir le système de commissionnement fixé à l'origine, ce qui est à l'évidence totalement inadapté, ou prendre le risque d'un licenciement non fondé !

Quelles alternatives proposer ?

Prévoir que les commissions sont prévues pour un an seulement, un accord entre les parties devant intervenir au terme de cette période pour en fixer de nouvelles, à défaut de quoi la seule rémunération due sera le salaire fixe : dans ce cas, le salarié a vivement intérêt à négocier ! Ou encore fixer les modalités de commissionnement par accord d'entreprise : dans ce cas, le changement de structure salariale du fait d'une modification de l'accord d'entreprise s'impose aux salariés sans qu'ils ne puissent se prévaloir d'une modification de leur contrat de travail (Cass. soc. 27 juin 2000, Crochard).

Pour aller à l'encontre de la contractualisation de la relation de travail, la solution peut-être le développement de la négociation collective.