Comment persuader son patron ou séduire un client hésitant ? Tous, nous souhaitons un jour ou l’autre entraîner l’adhésion de notre interlocuteur. Or, nous nous efforçons d’être persuasifs, nous amadouons, nous faisons pression et poussons au changement, mais le plus souvent en vain. Les choses évoluent à vitesse d’escargot, voire pas du tout. La thèse de l’auteur est la suivante : il faut prendre le problème à la racine et comprendre ce qui l’empêche de modifier ses habitudes ou ses idées. On commence par définir le changement voulu, puis on identifie les facteurs existants qui vont dans le sens du changement et les freins. Cela mettra en avant les différentes façons d’atteindre son but.