Cet intermédiaire peut même prendre à son compte les premières embauches pour ses clients : des étrangers qui veulent s’installer en Europe ou des Européens qui rêvent de conquérir d’autres marchés.
« C’est l’ensemble du développement à l’international dans une seule boîte » : voilà ce que promet Marc Baumgartner, le fondateur de l’entreprise Pangea, basée à Genève. Pangea, qui veut dire « toute la terre » en grec, facilite la création de filiales sur de nouveaux territoires, en accompagnant la maison mère dans toutes ses démarches : embauche de personnel, adaptation aux conditions juridiques et sociales du pays, soutien aux nouvelles équipes… Marc Baumgartner, qui a fondé son entreprise en 2017, a commencé dans la tech. Il a travaillé chez SAS, Sybase et l’éditeur de logiciels californien Model N pendant onze ans et roulé sa bosse aux États-Unis, en Angleterre et en Suisse. Sa conclusion ? « La façon de vendre les produits high-tech n’a pas changé en 25 ans, dit-il. Les groupes américains qui veulent s’implanter en Europe ne comprennent pas la culture locale. Ils ne mettent pas en place la bonne infrastructure. » Un diagnostic tout aussi valable dans le sens inverse quand un Européen vogue vers l’Amérique… C’est pourquoi l’équipe Pangea (100 personnes) se propose de jouer les intermédiaires dans plusieurs secteurs clefs : services financiers, santé, sciences de la vie, biens de grande consommation…
Marc Baumgartner trouve les premiers salariés qui constitueront l’ossature de la filiale. Et pour éviter que la maison mère ne prenne trop de risques, c’est Pangea qui sera l’employeur de référence pendant les deux premières années, quitte à ensuite transférer ces collaborateurs sur le compte de l’entreprise cliente. Pour assurer un solide recrutement, le dirigeant s’est entouré de professionnels de haut vol – des anciens de Google, d’Accenture et de cabinets spécialisés sur les grands marchés : Allemagne, France, Royaume-Uni, Italie, États-Unis, Canada, Singapour, Australie… Ceux-ci travaillent de concert avec des cabinets juridiques et des experts en ressources humaines réputés dans chaque pays. En conséquence, lorsque Pangea s’apprête à embaucher pour son client un responsable européen, des équipes de vente et des techniciens en charge de l’après-vente, par exemple, « nous savons ce qui est important », assure le dirigeant. Le contrat de travail, les fiches de paie, l’assurance santé proposée, les cotisations retraite, les vacances se conformeront aux habitudes locales. En France, par exemple, il n’est pas question de substituer un paquet de stock-options aux cotisations de retraite, comme cela pourrait se faire aux États-Unis. « Nous pensons aussi aux détails, comme l’assurance voyage ou les conditions de retour au bureau, ajoute Marc Baumgartner. Nous essayons de prendre à notre charge tout ce qui pourrait distraire notre client, afin que ce dernier puisse se concentrer sur l’essentiel, la vente de ses services ou de ses produits. »
Mieux encore, une fois l’équipe de la filiale constituée, Pangea reste en contact étroit avec elle. Le dirigeant appelle cela « l’effet réseau » : il veut aider ses clients à s’introduire sur le nouveau marché. Ainsi, si l’entreprise cherche à vendre un service de sécurité à une grande banque française, les facilitateurs de Pangea chercheront des informations sur le budget sécurité de l’institution financière et se renseigneront sur ses partenaires. C’est ce que Marc Baumgartner appelle « assurer le dernier kilomètre de l’information client ». « Nous avons une connaissance du marché à un très haut niveau », assure-t-il. Les experts de Pangea maîtrisent non seulement la législation du pays concerné, mais ils savent aussi quels sont les salons et conférences à fréquenter. Et ils se feront un plaisir de mettre en relation leur client et les acteurs essentiels du secteur.
Mais « la plupart du temps, ces nouveaux venus se sentent seuls », poursuit le dirigeant. Pangea les inclut donc dans sa communauté. Le groupe organise des formations, des séances de coaching et des rencontres entre professionnels du même métier. Cette formule « tout dans une seule boîte » a convaincu jusqu’à présent 50 clients, parmi lesquels Benchling, une plateforme californienne experte en sciences et biologie. Pangea a recruté pour ce groupe 70 personnes. Marc Baumgartner sait qu’il a des concurrents, mais il croit être le seul à proposer un tel suivi de ses clients. D’où une croissance annuelle de 300 % depuis deux ans, et un chiffre d’affaires de 15 millions de francs suisses.
