Au-delà de l’expérience sur laquelle peut s’appuyer un haut manager pour négocier avec un client ou sortir d’une crise, « les perceptions sensorielles des dirigeants sont trop ignorées » dans l’art de négocier, selon les deux consultants auteurs de ce guide. Au travers de la stratégie d’influence et des étapes de négociation, leur livre entend les sensibiliser à l’importance du ressenti, explorant les atouts et les limites des cinq sens (la vue, l’ouïe, le toucher…) et même l’intuition. Des perceptions utiles « à exploiter », riches d’informations, mais qui peuvent parfois induire en erreur, dans le ressenti de l’autre ou des rapports de force… Pour éclaircir ces impressions et objectiver ces décisions, ce manuel un peu sec donne des conseils pour bien conduire une négociation.