Obtenir un budget pour un projet, négocier un contrat, gérer un conflit avec un salarié furieux qui exige qu’on lui retire une charge de travail : à partir de ces cas concrets, ce petit guide pratique écrit par deux négociateurs professionnels, paru dans la collection Basic d’Eyrolles, brosse les étapes d’une négociation réussie. Un exercice fréquent, parfois redouté par les managers. Des capacités personnelles (gérer la pression, les rapports de force) à la préparation du « mandat » (les objectifs et les marges de manœuvre possibles validés par sa hiérarchie), ce manuel synthétique est assez réussi, évitant les poncifs. À lire en particulier, les conseils illustrés des auteurs pour s’affirmer dans ces discussions parfois houleuses : savoir « argumenter sans se justifier » ou « résister » aux objections d’un salarié ou d’un client, particulièrement bien traitées. Un mémento utile, y compris pour les cadres confirmés.