Qu’est-ce qui fait la différence entre deux entreprises qui distribuent des tubes et autres canalisations ? « Pas les tubes car ils sont identiques. Ni les prix car nous affichons à peu près les mêmes. Ce sont les hommes et les femmes qui composent les entreprises. Notre travail repose sur l’humain, la relation que nos attachés technico-commerciaux (ATC) entretiennent avec nos clients », répond Jean-Philippe Guédon, DRH du groupe Frans Bonhomme.

La gestion RH de cette entreprise tourangelle (2 100 salariés en France) a été récompensée en début d’année au congrès U-Spring, le rendez-vous national de la communauté RH. Un trophée Formation Sales & Retail pour « Bâtis ton parcours » a été remis à Pierre Fleck, PDG de Frans Bonhomme, Alexandra Bourse, responsable compétences et communication, et Jean-Philippe Guédon, DRH.

« Bâtis ton parcours est un programme de formation interne destiné aux 380 ATC », explique le DRH. En 2017, le turn-over culminait à 35 %. L’année précédente, une enquête avait révélé un besoin de « ré-identification » du métier des ATC, confirmé par des entretiens de départ. Des ATC démissionnaires ont expliqué vouloir quitter un métier dévalorisé. Le repositionnement du métier passe par une rémunération revalorisée et une formation. « Nous avons souhaité donner la possibilité à nos ATC de développer leurs compétences via un parcours professionnalisant pendant la première année suivant leur embauche, explique Jean-Philippe Guédon. En outre, cela nous donnait un standard de qualité et d’exigence. »

Le programme comprend 350 heures de formation réparties sur une année et permet d’obtenir un certificat de qualification professionnelle (CQP). « Attention, il s’agit d’un véritable parcours avec un vrai examen. Le taux de réussite atteint 66 %. Il n’y a pas de complaisance », ajoute le DRH de Frans Bonhomme. Le CQP est tellement exigeant qu’il tend même à être reconnu par les concurrents de Frans Bonhomme ! En deux ans, 200 ATC ont suivi le programme « Bâtis ton parcours ». Aujourd’hui, le turn-over a baissé de 7 points. Pour Jean-Philippe Guédon, le pari est en passe d’être gagné.

Dans le détail, les sessions avec Powerpoint sont limitées au maximum. La formation est dispensée sur des supports nouveaux : outils de réalité virtuelle, de simulation… Mercuri International, agence de conseil en formation, accompagne Frans Bonhomme dans la mise en œuvre. Tout comme Develter, une société spécialisée en prévention du risque routier qui développe des simulateurs de conduite, les ATC étant bien souvent sur la route. « Bâtis ton parcours repose sur un apprentissage par les émotions, pour garantir le maximum d’ancrage. Nous souhaitons que nos équipes suivent la formation sans qu’elles s’en rendent compte », souligne le DRH.

Sur le fond, le programme est valorisant par l’attention qui est portée aux ATC. Ils bénéficient d’un véritable accompagnement de la part de leur N + 1. « C’est une sorte de mentorat, ajoute Jean-Philippe Guédon. Le manager est tout aussi fier que le diplômé d’avoir mené son collaborateur au certificat. Ce genre de liens est très important dans la qualité de leur relation. » La direction de Frans Bonhomme ne compte pas s’arrêter là. Elle souhaite poursuivre et améliorer le dispositif avec toujours plus de supports digitalisés.

Au cours du congrès U-Spring, l’équipe RH a souhaité partager avec d’autres entreprises le programme de formation. « Nous avons eu de nombreux échanges avec d’autres équipes RH, y compris dans d’autres secteurs d’activité, qui se sont montrées intéressées », conclut Jean-Philippe Guédon.