A priori, alcool et travail ne font pas bon ménage. C’est ainsi que les entreprises font la chasse aux bars clandestins (jadis plus ou moins tolérés dans les ateliers) et veillent à ce que les pots de départ ne soient pas « open bar ». Deux chercheurs asiatiques, continent où l’alcool accompagne souvent les négociations commerciales, se sont toutefois demandé si l’alcool, dans certaines situations et avec modération, ne pouvait tout de même pas avoir des effets positifs en favorisant la collaboration. On sait que l’alcool facilite les accouplements, en boîte de nuit notamment (même si les couples formés ne sont pas forcément appelés à durer). Ne pourrait-il pas avoir les mêmes vertus dans le monde du business en facilitant les rapprochements commerciaux ?

La revue Journal of Economic Behavior & Organisation publie les conclusions de Pak Hung Au et Jipeng Zhang, chercheurs à l’université Nanyang Technological de Singapour et à la Southwestern University de Chengdu, en Chine. Ces deux chercheurs ont mené une expérience au cours de laquelle les participants recevaient soit de la bière avec alcool, soit de la bière sans alcool, soit du jus de fruit. Les participants jouaient à un jeu de négociation où, à chaque tour, chaque joueur reçoit une somme d’argent différente et au hasard. Si deux joueurs s’associent, leurs gains sont multipliés puis répartis de manière égale entre eux. À un tour donné, un joueur ayant reçu une grosse somme n’a donc pas intérêt à s’associer avec un autre ayant reçu une petite somme (sachant qu’ils ne connaissent pas le montant reçu par autrui). En revanche, sur la durée, il est dans l’intérêt de chaque participant de s’associer.

Les résultats de l’expérience montrent que les participants ayant bu la bière avec alcool furent plus nombreux à collaborer que ceux qui n’avaient eu droit qu’à du jus de fruit. Quant à la bière sans alcool, permettant de tester si un effet placebo existait, elle eut un effet limité sur la propension des buveurs à la collaboration. Il apparaît donc qu’avoir un peu d’alcool dans le sang (un taux inférieur à la limite légale pour conduire) pousse à être un peu moins sur ses gardes et rend plus aisée la négociation d’un accord de collaboration.

Toutefois, les deux auteurs prennent bien soin de préciser qu’une consommation d’alcool autre que modérée risquerait au contraire d’avoir des effets dévastateurs pour parvenir à des négociations commerciales fructueuses. Il ne faudrait donc pas voir dans les enseignements de cette expérience une bonne excuse pour se saouler au travail !

En revanche, les directeurs des relations sociales qui font habituellement face à des leaders syndicaux hostiles pourraient s’inspirer de cette étude pour proposer à leurs interlocuteurs un petit verre de l’amitié en préalable à toute séance de négociation afin de détendre l’atmosphère et d’accroître la probabilité de rapprochements de points de vue entre les négociateurs autour de la table. Reste à savoir si partager aussi des merguez avec les représentants du personnel se révèle également bénéfique !