« L’organigramme ne veut plus dire grand-chose. Les équipes travaillent de plus en plus en open space, c’est donc de plus en plus difficile aujourd’hui pour un nouvel arrivant de déterminer rapidement qui sont les décideurs et quels sont les codes de l’entreprise, alors que c’est essentiel pour ses projets et sa progression de carrière… » Constat dressé par Jérôme Chemin, cadre à Accenture et délégué syndical CFDT. Chez le géant du consulting, les salariés peuvent s’appuyer sur un career counselor, un collègue plus expérimenté qui les guide, les conseille dans leurs attitudes comportementales et les aide à saisir les opportunités.

« Lorsque ce système de parrainage est absent, le manager doit redoubler d’efforts pour identifier qui fait quoi, qui arrive à convaincre en réunion, qui est leader d’opinion mais aussi relais d’opinion », souligne Anne Cherret de la Boissière, fondatrice d’UP United Partners et formatrice-coach pour Comundi. Ce qui nécessite d’avoir de réelles capacités d’observation et d’écoute, avant de s’exposer soi-même. « Pour constituer un réseau de parties prenantes, le manager doit créer les interactions nécessaires, ajoute Sébastien Cambour, directeur général de Def Ouest (systèmes de sécurité incendie), une entité de 96 salariés. En conduisant un projet transversal, par exemple, il va se positionner comme un facilitant, hors hiérarchie, avec une parole plus libre et pourra nouer des relations intéressantes avec les autres managers et collaborateurs. »

L’utilisation des réseaux sociaux peut, bien sûr, être un puissant atout pour accroître sa visibilité. « C’est encore plus vrai dans un groupe mondial, où il est plus compliqué de sortir du lot, commente Jérôme Chemin. On peut commencer par se mettre en réseau avec son premier cercle de collègues, puis l’étendre par capillarité. Ce n’est jamais une perte de temps de poster des messages sur différents réseaux, de faire de la veille, pour signaler aux autres nos centres d’intérêts et nos compétences, même si on peine parfois à trouver tout de suite le bon tempo. Mais, pour se différencier efficacement, mieux vaut privilégier la qualité sur la quantité ! » Ce qu’Anne Cherret de la Boissière résume en une formule : « Être visible, c’est bien ; être impactant, c’est mieux. »

Pour autant, « il est souvent plus long de connaître vraiment les gens via les réseaux sociaux qu’en face à face », reconnaît Jérôme Chemin, qui juge indispensable de se réserver du temps pour les rencontres informelles. « En particulier à la cafétéria, un lieu stratégique qui me permet de capter beaucoup d’informations, relate le manager. D’ailleurs, les consultants en intercontrats qui y viennent régulièrement trouvent souvent plus de missions que les autres. Les lieux où l’on peut parler de ses souhaits et de son savoir-faire sont de plus en plus rares. » En fait, c’est tout l’art du small talk, « ces petites conversations informelles qui permettent de faire passer des messages stratégiques, explique Anne Cherret de la Boissière, auteur d’un ouvrage sur le sujet(1). Le manager peut tisser du lien, poser des questions ouvertes en s’intéressant aux autres, être dans le questionnement suggestif plus que dans l’affirmation, en vue d’installer des relations de confiance. L’influence, le lobbying ne sont pas négatifs, s’ils sont exercés avec éthique ».

« On peut aussi se retrouver autour d’événements sportifs, estime Sébastien Cambour. Ils sont généralement fédérateurs, permettent d’apprendre des autres et de nouer des relations plus profondes. Ou dans le cadre de lieux de réflexion. J’encourage toujours les managers à ne pas négliger ces moments-là : ils ne sont pas toujours directement productifs, mais sont cruciaux pour évoluer soi-même et faire évoluer sa carrière. » Le directeur général de Def Ouest est lui-même actif au sein de Germe, une association de managers qui compte 112 groupes sur tout le territoire et propose chaque année huit séquences de formation d’une journée à ses adhérents. « Pour pouvoir créer un réseau d’influence sans qu’il soit trop énergivore, il faut savoir s’organiser, complète l’intéressé, mais aussi accepter de déléguer. »

Olivier Meier

Directeur de recherches à Paris-Dauphine et Paris-Est, coauteur de Manageor (Dunod, sept 2015) avec Michel Barabel

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Identifier les singularités chez les autres

Les acteurs qui ont le plus d’influence dans l’entreprise, à un moment donné, ne sont pas toujours ceux qui ont les positions les plus élevées dans l’organisation (organigramme), même si naturellement cette donnée doit être prise en compte. L’influence d’une personne ne se repère pas uniquement par ses titres ou fonctions. L’influence peut être multiple, d’ordre cognitif, affectif, psychologique, culturel, personnel ou social. Elle peut aussi s’exprimer par la communication non verbale ou dans le cadre de relations informelles. Le manager doit être à l’écoute de ces indices, ouvert aux échanges et attentif aux autres, pour identifier les éléments de singularité propres à chaque individu. Sans chercher à les catégoriser en fonction de leur métier, diplôme ou position hiérarchique.

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Sanctuariser des temps d’échanges interpersonnels

Pour créer un réseau d’influence, il faut favoriser des liens de confiance, ce qui nécessite de se réserver des moments d’échanges en tête à tête, lorsque c’est possible. Sur le lieu de travail ou en dehors. Un déjeuner, un café, une partie de sport, une sortie peuvent permettre de dépasser le cadre professionnel et favoriser des connexions morales, intellectuelles, affectives, familiales… pour déboucher sur une estime réciproque. Un lien nettement plus fort que le respect ou la crédibilité professionnelle et beaucoup plus pertinent dans le cadre d’un réseau d’influence.

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Veiller à entretenir la confiance

On ne doit jamais penser que la relation de confiance est acquise une fois pour toutes. Avec un allié, on peut facilement se laisser aller dans la manière de s’exprimer ou de se comporter, prendre moins d’égards, froisser sa susceptibilité sans s’en rendre compte. Or mieux vaut conserver une posture humble et attentive et faire toujours en sorte que la personne en face de vous soit gagnante dans l’échange. Il est toujours pertinent de laisser parler l’autre et de le mettre en valeur.