“Sales forces 1” est une formation de notre force de vente, soit 1 200 personnes sur les 4 400 salariés que compte Coface. Quatre programmes ont été menés en 14 langues dans 35 pays, entre le 20 octobre et le 20 décembre 2014. La durée de ces programmes variait d’un jour pour les managers et managers de comptes, à deux jours pour les vendeurs directs et indirects. Cegos, que nous avons sélectionné sur appel d’offres, a géré la prestation au travers de son réseau international.

Tout au long du projet, une équipe de 12 commerciaux des sept régions de Coface dans le monde a été sollicitée afin d’enrichir le contenu de la formation avec des scénarios et des mini-études de cas tirés de véritables exemples de terrain. La formation in situ a fait l’objet d’un suivi très serré de la mise en application des apprentissages, incluant : la fixation d’objectifs commerciaux pour chacun des stagiaires, un “webinaire” de retour d’expérience et, enfin, un questionnaire en ligne. L’ensemble du programme débouche sur l’obtention d’un certificat “Sales Force 1”, propre à Coface.

Le secteur de l’assurance-crédit s’est considérablement transformé, notamment du fait de la globalisation des marchés. Une action s’imposait pour protéger et accroître notre part de marché. Coface a lancé une nouvelle gamme de produits et a créé une dynamique de prospection pour gagner de nouveaux clients à travers ses canaux de vente directs et indirects. La solution de formation a donc été déployée au sein d’un écosystème en pleine mutation interne et externe : refonte des produits, nouveau CRM, organisation des forces de vente, nouvelles descriptions de postes…

Dès le début du projet, nous avons souhaité mesurer l’impact de la formation sur notre business. La direction commerciale a défini six indicateurs clés de performance, tels que les plans d’activités de la force de vente, les résultats régionaux, le nombre de propositions soumises, le nombre de contrats signés… Après la formation, la performance de chaque stagiaire a été objectivée sur ces six critères et, six mois après, nous avons mesuré le taux d’atteinte de ces objectifs. Ces indicateurs ont enregistré une amélioration minimale de 6 %, et certains d’entre eux beaucoup plus. Selon notre direction des opérations commerciales du groupe, des résultats positifs ont été signalés dès la fin de l’année 2014, c’est-à-dire trois mois après le début, en septembre 2014, de l’exécution du projet de formation dans les sept groupes pilotes. Nos résultats commerciaux pour 2014 ont montré un solide taux de fidélisation de la clientèle, de l’ordre de 89 %, et une augmentation de 7 % en un an des nouveaux contrats signés. Ces bons résultats sont pour partie liés à cette opération de formation.