Un adage affirme qu’en période de crise, les petits ou les maigres périssent quand les gros maigrissent. Pour survivre dans le conseil en ces temps difficiles, un cabinet a d’autant plus intérêt à atteindre la taille critique. Et s’il ne l’a pas, à s’associer avec des confrères aux compétences complémentaires pour se faire référencer auprès des grands comptes. C’est ainsi que quatre cabinets de conseil, Accelite IT & Business, MLA Conseil, Agilis Consultants et Theia Partners, ont constitué début 2010 un groupement d’intérêt économique (GIE), P’Référence Consulting, qui propose une large gamme de prestations incluant du conseil en RH, en formation, en finance et en système d’information.

« P’Référence est une réponse au durcissement du marché lié à la conjoncture et à la montée en puissance, dans les achats de prestations intellectuelles, d’acheteurs qui privilégient les gros cabinets », confirme Bertrand Maguet, associé de MLA Conseil et partie prenante du GIE. Ainsi certains grands comptes fixent-ils des seuils (souvent 3 millions d’euros de chiffre d’affaires) en deçà desquels ils s’interdisent de nouer des relations d’affaires. Des seuils informels, mais qui n’en sont pas moins réels et s’expliquent par plusieurs causes : ces clients tiennent à se simplifier la vie lors des appels d’offres et donc à limiter le nombre de prestataires. Ils craignent, en confiant une mission de taille à une petite structure, que celle-ci ne puisse suivre faute de moyens ou que son activité dépende trop fortement d’un seul donneur d’ordre, ce qui risque de déstabiliser le fournisseur si le contrat s’interrompt.

Afin de surmonter cet obstacle du référencement, le GIE s’est donné les moyens de convaincre ses interlocuteurs qu’il constituait un tout cohérent. « Nous fonctionnons comme un cabinet intégré avec des adresses Internet au nom du GIE, un comité de pilotage et des valeurs communes », poursuit Bertrand Maguet. En fonction du problème soumis, P’Référence nomme l’un de ses membres chef de file de la mission. Ce dernier constitue ensuite une équipe mixte avec ses partenaires et redistribue les honoraires en fonction des contributions de chacun.

Ces efforts de synergie commencent à payer : en chiffre d’affaires et effectifs cumulés, le GIE pesait 8,5 millions d’euros en 2012 (contre 7 millions en 2011) pour un effectif de 80 personnes. Mais, en proportion, la contribution de P’Référence au chiffre d’affaires (CA) de ses membres demeure très inégale et relativement modeste dans le meilleur des cas. La part du GIE dans le CA de Theia Partners s’élève à 10 % avec 3 missions par an en moyenne. Chez Accelite, cette part est passée de 5 % en 2011 à 10 % en 2012 avec deux missions en 2011 et 2012.

Mais l’évolution est encourageante. Le GIE a déjà signé un contrat-cadre avec la Caisse des dépôts, ce qui lui garantit un minimum d’activité avec ce client, et travaille à renouveler son référencement dans une grosse demi-douzaine d’autres grands comptes. Une montée en puissance qui réjouit d’autant plus Bertrand Maguet que celui-ci milite assidûment pour l’accès des petits cabinets aux grandes entreprises en tant qu’animateur du groupe achats du Syntec Conseil en management.