E & C : Comment mieux acheter ses formations linguistiques ?

C. L. : La logique d’achat ne peut se réduire au moins-disant. Il faut bien différencier les besoins et en clarifier les enjeux selon les réponses proposées par les prestataires. L’entrée de gamme offre une formation standardisée, à moindre coût, dans le cadre d’une remise à niveau en DIF, par exemple. Le milieu de gamme différencié propose des prestations plus spécifiques, des suivis plus individualisés. Enfin, les formations sur mesure, à forte valeur ajoutée, dont l’enjeu est très bien identifié, nécessitent souvent un accompagnement, une connaissance métier, voire du coaching linguistique en situation. Il faut choisir ses prestataires sur leur cœur de métier. Bien sûr, chacun offre toute sorte de prestations, mais c’est au responsable formation de qualifier ce qu’est capable de faire réellement un prestataire, en le rencontrant et en lui demandant de présenter des preuves tangibles. Enfin, il faut acheter à des tarifs réalistes. Il est toujours possible de trouver un concurrent moins cher, comme du coaching téléphonique à 30 euros, 20 euros…, voire 5 euros les 30 minutes. Mais quelle est la prestation réellement proposée ? Qui se cache derrière le téléphone ?

E & C : Comment les prestataires peuvent-ils s’organiser pour mieux répondre à la demande des entreprises ?

C. L. : Ils doivent d’abord sécuriser les décideurs par la mise en place d’une démarche qualité. La démarche OPQF reste la plus développée (66 %), devant l’ISO (18 %), l’Afnor (7 %), puis les autres (9 %). Cette démarche est le minimum pour obtenir un référencement et avoir le droit de concourir. Ensuite, ils doivent différencier leurs prestations et en apporter la preuve. Sur l’entrée de gamme, où les prestations sont achetées principalement sur un critère de coût, il est indispensable d’industrialiser sa production et de proposer des services très standardisés. Dans le milieu de gamme différencié, le sur-mesure et l’individualisation demandent des preuves, car le client réclame plus de services, en partie individualisés, pour le même prix. L’organisme de formation doit concevoiret réutiliser à faible coût des outils, mais aussi proposer un dispositif individualisé construit à partir de briques pédagogiques standardisées. Enfin, pour les formations linguistiques à forte valeur ajoutée sur de réels enjeux opérationnels du point de vue du client, le tarif devient vite secondaire. En maillant par exemple maîtrise linguistique et expertise technique ou commerciale, la formation proposée se mesure sur la réalisation effective d’une mission ou d’une mise en situation : négocier en anglais dans telle circonstance, préparer un cadre à prendre le management d’une équipe ou d’un projet international… Globalement, il est indispensable de passer d’une argumentation de l’efficacité de la pédagogie à celle de l’efficience opérationnelle des formations proposées. Un responsable de formation rencontre de nombreux prestataires qui donnent tous les mêmes références d’entreprises ! Ce qui est intéressant n’est pas de citer une entreprise du CAC 40, mais plutôt de dire ce qui a été fait et en quoi cela a contribué à résoudre le problème du client !

E & C : Les prestataires doivent-ils se regrouper ?

C. L. : Se regrouper, fusionner, être en réseau : ces pistes sont bien connues, et le réseau permet d’augmenter ses capacités commerciales et de répondre à des appels d’offres plus importants en restant crédible. C’est important, car l’écrasement tarifaire actuel risque d’avoir sur le marché des effets de dégradation des prestations. Cela induit une précarisation massive des formateurs sur des séquences d’intervention courtes et moins rentables pour eux. Les meilleurs changeront de métier et la qualité attendue aura du mal à être au rendez-vous à un moment où les entreprises auront également besoin de formations plus pointues avec une spécialisation supérieure des formateurs. Chacun peut bien vivre et se développer quel que soit son marché. Encore faut-il organiser ses prestations, gérer ses ressources en conséquence et pouvoir vendre à un juste prix. Il y a un marché pour le discount, mais tout n’est pas discount.