Le métier de commercial est « à nouveau en tension », assure l’Observatoire du réseau des dirigeants commerciaux de France (DCF), qui a présenté les résultats de son baromètre 2011 le 31 août. Ainsi, 70 % des entreprises de plus de 10 salariés interrogées indiquent avoir augmenté leurs effectifs commerciaux ces deux dernières années, et 56 % être en cours de recrutement. Ces résultats confirment la tendance enregistrée dès la fin 2009, même si, à ce moment-là, il s’agissait surtout de « compenser le gel des embauches pendant la crise par le recrutement de commerciaux confirmés », observe Francis Petel, délégué national à l’Observatoire.

Au contraire, il s’agit désormais « d’accompagner des projets de croissance », ce qui se traduit notamment par une hausse des embauches de débutants : 67 % des entreprises en ont recruté depuis deux ans, alors que seules 40 % envisageaient de le faire fin 2009. Ce qui n’empêche pas les employeurs d’avoir des critères de recrutement très sélectifs. Même s’ils disent privilégier « les compétences comportementales » des candidats, « jamais le niveau de diplôme des débutants n’a été aussi élevé », relève l’étude.

Autre enseignement, les entreprises adoptent de plus en plus la rémunération variable pour leurs commerciaux. Dans 32 % d’entre elles, cette pratique est en hausse. Toutefois, dans plus de la moitié des entreprises, la part variable se situe entre 10 % et 30 % de la rémunération totale. Elle ne dépasse la moitié de la rémunération que dans 4 % des entreprises interrogées.