En 2010, plus de 230 vendeurs salariés du réseau de concessionnaires de Renault Trucks en France et au Royaume-Uni ont expérimenté un jeu d’autoévaluation, mis en ligne sur une plate-forme dédiée. Ce serious game a été élaboré pour eux par Renault Trucks International Training (RTIT), centre de formation de Renault Trucks, et Ava Daesign, un fabricant de jeux.

La démarche du constructeur s’inscrit dans une politique globale lancée en 2007, qui propose des solutions d’évaluation en ligne des personnels de ses réseaux, très éparpillés. « Après les réparateurs, nous nous sommes intéressés aux vendeurs, afin de mieux prévoir leurs besoins de formation, explique Mouna Mouline, responsable développement compétences réseau. Avec un impératif : nous voulions ajouter une évaluation des capacités comportementales aux questionnaires classiques, qui ne testent que les connaissances. Le serious game est un excellent support pour cela, puisqu’il simule des situations réelles. »

Pour être au plus près du terrain, responsables de la formation et éditeur ont construit le jeu ensemble en 2008-2009. Coût global de développement : 70 000 euros. La coécriture apporte un équilibre entre réalité et logique du jeu, comme le confie la responsable : « Nous avons apporté nos attentes en matière de comportement dans l’acte de vente, et le prestataire, sa connaissance de la pédagogie et du jeu. »

Après un QCM traditionnel, le vendeur connecté à la plate-forme d’autoévaluation entre dans le jeu. Il se choisit un avatar, héros d’une aventure professionnelle en six étapes, du “ciblage” du client à sa “conservation”. Le défi : faire les bons choix. A l’issue du parcours, en effet, un diagramme visualise le comportement du vendeur selon sept axes, tels que l’écoute, l’engagement pour un client, la valorisation de l’offre, le travail en réseau…

« Cet outil reconstitue ce qui prime pour le commercial, le terrain, mais en allant à l’essentiel, estime Raphaël Jurdie, vendeur gamme lourde à Saint-Etienne (42), qui a expérimenté le jeu en juin 2010. A 38 ans, avec un fichier de 800 clients actifs, je n’ai ni l’envie, ni le temps de faire des jeux de rôle comme à 25 ans. Mais je dois faire le point sur mes compétences et cibler au mieux mon besoin de formation. Le jeu a ainsi confirmé que je devais m’améliorer en conseil financier. J’ai demandé une formation en connaissance de cause. »

Préparer le plan de formation des salariés est bien la finalité du serious game, confirme Mouna Mouline : « Il a été conçu pour cela. Mais il a été si bien reçu qu’aujourd’hui, on envisage de l’utiliser seul, sans QCM, pour appuyer le contenu d’une formation. Voire pour former des débutants. »

Après sa mise en place en France et au Royaume-Uni en 2010, le serious game “vendeur” de Renault Trucks est diffusé cette année dans neuf autres pays d’implantation du constructeur en Europe. « Avec l’objectif, à terme, de former 800 à 1 000 vendeurs », précise la responsable du projet.