Désireuse de lutter contre le départ des jeunes diplômés fraîchement recrutés et courtisés par le secteur. bancaire, l’Union financière de France, spécialisée dans le conseil en gestion de patrimoine des dirigeants de PME et des sportifs de haut niveau, a constitué depuis septembre un pôle d’intégration. « Une sorte de nurserie où nous allons faire grandir les jeunes diplômés, et détecter plus rapidement ceux qui ne sont pas faits pour le métier de conseiller en gestion de patrimoine », détaille Christophe Amirault, directeur du recrutement, de l’intégration et de la formation au sein de l’UFF.

Concrètement, 25 directeurs commerciaux sont déchargés de leurs responsabilités habituelles pendant dix semaines pour se consacrer chacun à l’accompagnement de 2 jeunes. Couvés pendant un an, ces derniers ont donc l’occasion d’apprendre le b.a.ba du métier avec 4 “nounous” différentes.

« Le métier de conseiller en gestion de patrimoine est difficile, avec une charge de travail importante, continue Christophe Amirault. A la fin de leurs études, les jeunes ne sont pas forcément préparés à cette réalité ; ils ont besoin de ne pas se sentir seuls. Les responsables commerciaux vont les suivre sur le terrain, préparer les rendez-vous avec eux, rencontrer les clients, leur montrer comment fabriquer du relationnel, les former aux techniques commerciales, faire un debriefing, etc. En retour, les tuteurs, qui bénéficient d’une formation de trois semaines, y voient l’occasion de revenir sur leurs pratiques. »

Par ailleurs, l’UFF, qui consacre 6 % à 7 % de la masse salariale commerciale à la formation, développe trois cycles de formation en fonction des qualifications initiales, de la découverte du métier de conseiller en gestion de patrimoine à des cycles spécialisés. Par exemple, les novices vont suivre un stage d’intégration de douze à quinze mois sur les aspects fiscaux, sociaux, la connaissance des marchés, la législation, etc. Les connaisseurs pourront se perfectionner sur des thèmes précis (retraite, transmission, régimes matrimoniaux…), se spécialiser dans l’ingénierie patrimoniale ou le sport conseil lors de stages plus courts.

Mais si l’entreprise, qui emploie 1 100 salariés dont 800 conseillers, affiche une ancienneté moyenne de dix ans et un turn-over de 12,2 % – dans la moyenne du secteur –, le taux de rétention à l’issue de la formation d’intégration ne dépasse pas les 30 % à 35 %. En bétonnant son dispositif de tutorat, l’UFF souhaite atteindre les 50 % d’ici à 2012.

En parallèle, elle travaille depuis quelques mois avec des recruteurs extérieurs, nationaux ou locaux, pour l’aider à mieux filtrer les profils. L’UFF ambitionne de recruter 250 conseillers en 2010, dont 20 % de jeunes diplômés de niveau BTS à bac + 5, et 50 % de commerciaux issus du tertiaire hors secteur bancaire.

Des discussions sont par ailleurs en cours avec les représentants du personnel pour instaurer un système de rémunération mixte, composé d’un fixe et d’un variable. Aujourd’hui en effet, la fiche de paie d’un conseiller n’affiche aucun fixe, ce dernier ne reçoit que des commissions.