Le premier inscrit paie le prix public proposé. Le deuxième obtient une réduction tarifaire de 20 % qui bénéficie aussi au premier. Le troisième inscrit obtient une réduction de 30 % et qui bénéficie aussi aux deux premiers… et ainsi de suite, jusqu’au 10^e inscrit, qui déclenche alors une réduction de 50 %, qui à son tour bénéficie aux 9 précédents. Au final, les 10 inscrits paient le même tarif (ce qui n’est pas forcément le cas en temps normal, du fait de l’ordre d’arrivée des inscriptions ou de négociations individuelles spécifiques) et gagnent collectivement une réduction de 50 % sur le prix public affiché au départ.

C’est le principe de fonctionnement d’Union Formation, dont le site est opérationnel depuis le 7 octobre. Dans un premier temps, les formations (400 environ) se dérouleront uniquement sur Paris, mais des sessions devraient avoir lieu dans 7 autres villes en 2011. Cette mécanique d’achat-vente groupé et de réduction rétroactive a été mise au point par Jean-Luc Hayat, Pdg d’Affix Formation. Cet organisme créé en 2003, positionné sur l’inter et l’intra, et généraliste, a réalisé 2 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2009, emploie 14 personnes et recourt à 600 formateurs externes ; 4 143 stagiaires ont été formés en 2009, soit l’équivalent de 96 762 heures-stagiaire.

« Union Formation doit permettre aux entreprises, à Pôle emploi, aux Opca et aux collectivités de bénéficier de formations à moindre coût et donc de pouvoir former davantage de collaborateurs, justifie Jean-Luc Hayat. Mais il permettra aussi aux autres organismes de formation n’ayant pas suffisamment d’inscrits à une session de les “basculer” sur une session Union Formation afin de ne pas l’annuler et de ne pas mécontenter un client. L’annulation de stages est très fréquente et c’est un vrai fléau pour les organismes de formation. Union Formation permet de gommer les risques. »

Le cœur du mécanisme nécessite d’être précisé. Premièrement, un acheteur peut se positionner au rang 10 alors qu’il n’y a pas 9 autres clients avant lui. Il doit préciser une date limite d’usage qu’il peut repousser mais pas avancer (voir lien avec le point 3). Si, au final, il y a moins de 9 acheteurs pour atteindre une réduction de 50 %, le client en position n° 10 peut soit ne pas acheter la formation, soit se positionner en dernier dans la liste et déclencher une réduction mais moindre que celle espérée au début. Sinon, son inscription est caduque.

Deuxièmement : Union Formation s’engage à dispenser tout stage ayant au moins un inscrit en position n° 1. Aucun stage ne réunira plus de 10 personnes, une autre session sera ouverte au besoin.

Troisièmement : les clients cumulent des “euros formation” dans un compte. Le niveau de ces avoirs dépend du tarif initial et de la date d’inscription par rapport à la date de réalisation du stage. Plus tôt est faite l’inscription, plus le montant d’euros formation sera élevé. Il est cependant plafonné à 10 % du prix initial d’une session.

Quatrièmement : si un client annule son inscription à J-15, il verse une pénalité de 15 % du prix initial sans réduction, et de 25 % si l’annulation intervient entre J et J-15 ; « alors que, dans ce cas, la majorité des organismes de formation imposent un versement de 100 % du coût », commente Jean-Luc Hayat.

Union Formation assure que « les prix de départ sont alignés sur ceux des grands du marché », que « le niveau de rémunération des formateurs sera également celui du marché » (de 400 à 1 200 euros/jour en facture selon le domaine, s’il y a au moins 2 inscrits, mais avec l’acceptation d’une rémunération réduite de 10 % en cas de stagiaire unique), et que, côté qualité, Affix Formation, déjà certifié Oracle, songe à obtenir une certification OPQF.

« Nous réalisons 2 millions d’euros de chiffre d’affaires, c’est déjà une preuve de professionnalisme », commente le Pdg, qui livre le fond de sa pensée : « Dix personnes à 50 %, c’est 5 personnes à 100 %, c’est mieux que ce qui est souvent pratiqué dans nombre de stages de formation. Je compense la marge par la masse. »