Les commerciaux ne sont plus satisfaits qu’à 52 % de l’image et de la notoriété de leur entreprise en 2010, contre 71 % en 2007. Concernant leur satisfaction à propos des produits et services qu’ils vendent, c’est 60 % contre 78 %; sur l’autonomie dans leur travail, on passe de 71 % en 2007 à 57 % aujourd’hui ; concernant l’impact du salaire variable, c’est la chute de 38 % à 23 %… et ainsi de suite.

Les commerciaux sont davantage démotivés et moins satisfaits de leur travail qu’il y a trois ans, témoigne l’étude Cegos rendue publique la semaine dernière et menée en mars auprès de 150 managers commerciaux, 500 commerciaux et 300 dirigeants d’entreprise acheteurs de prestations.

A quoi est dû ce malaise ? Au fait qu’une entreprise sur deux a modifié son organisation commerciale, que 44 % d’entre elles ont ajusté les effectifs de vente et qu’un tiers des commerciaux ont changé de manager.

Mais ce malaise tient aussi aux carences desdits managers. Ainsi, 73 % de ces derniers pensent « bien écouter et prendre en compte les besoins » des commerciaux, qui, eux, ne sont que 46 % à être de cet avis ; 61 % des managers estiment « montrer l’exemple », 37 % seulement des commerciaux le leur accordent ; 81 % des encadrants jugent avoir d’excellentes « qualités relationnelles », c’est l’avis de 59 % des vendeurs ; 65 % des managers mettent en avant leurs « qualités d’animateur d’équipe », seuls 46 % des commerciaux en sont convaincus…