Il se confirme d’année en année qu’un bon acheteur et un financement cohérent sont les deux recettes pour réussir ses relations avec le secteur du travail protégé et adapté (STPA), qui emploie des salariés handicapés. Un secteur avec lequel les entreprises peuvent collaborer (achat de prestations, construction de cotraitances…) pour réaliser jusqu’à 50 % de leur obligation légale d’emploi de travailleurs handicapés, qui impose d’en compter 6 % dans les effectifs.

Ces deux recettes ressortent à nouveau du baromètre des achats auprès du STPA(1) réalisé par le réseau Gesat (plate-forme de présentation et de mise en relation des offres des entreprises adaptées et des établissements et services d’aide par le travail avec les besoins des entreprises et des services publics) et présenté aujourd’hui, lors de son colloque annuel.

Premier enseignement donc : la présence d’un acheteur formé et dédié permet de « faire décoller » les achats auprès du STPA. Ce professionnel réalise en effet en moyenne 169 euros d’achat par salarié employé dans l’entreprise, alors qu’un acheteur formé mais non dédié n’en réalise que 107 en moyenne, et que l’absence d’un tel acheteur formé et dédié se traduit par un niveau d’achat restreint à 93 euros par salarié.

Le constat complémentaire est que la présence de cet acheteur aguerri n’influe pas uniquement sur le niveau d’investissement, mais également sur les familles d’achat au STPA. Ainsi, en l’absence d’une personne dédiée, les achats majoritaires sont l’entretien d’espaces verts, la restauration et la mise sous pli-mailing-routage.

En présence d’une personne dédiée, les deux premières priorités restent l’entretien d’espaces verts et la restauration, mais des activités plus innovantes apparaissent, notamment celles liées à la gestion de l’environnement (recyclage), aux industries graphiques, à la gestion administrative et commerciale, aux agences de communication ou à l’ingénierie informatique.

Béatrice Amsellem, directrice du réseau Gesat, conclut : « La présence d’une personne dédiée au STPA permet de démontrer aux acheteurs et prescripteurs l’étendue des possibilités offertes par les 2 80 EA et Ésat(2) en France. Elle favorise la mise en œuvre de prestations innovantes sur des activités émergentes. » Or l’élargissement des capacités d’intervention des acteurs du STPA (montée en technologie, en valeur ajoutée, en qualité de services…) est l’objectif du réseau.

La deuxième recette pour valoriser au mieux ces achats est de posséder un accord de financement ad hoc. Ainsi, le baromètre du réseau Gesat montre que le niveau moyen d’achat est de 150 euros par salarié dans les entreprises ou les services publics disposant d’un accord agréé (signé avec les partenaires sociaux et validé par la Dirrecte) ou bénéficiant d’une convention signée avec l’Agefiph pour le secteur privé ou le FIPHFP pour le secteur public. En l’absence d’un tel accord financier, le niveau d’achat moyen atteint à peine 46 euros par salarié.

Le développement d’un partenariat plus fort entre entreprises et STPA est d’autant plus un enjeu pour les deux acteurs qu’un nombre fortement croissant de donneurs d’ordre considère que certains de leurs besoins sont peu ou pas couverts par le STPA : ils étaient 28 % en 2014 et sont 42 % aujourd’hui (+ 14 %).

Les manques sont pointés dans les prestations de nettoyage, de gestion électronique des documents, et dans les prestations intellectuelles de type back-office, de facility management, de travaux immobiliers… Et, pour certaines entreprises, il est tout simplement « impossible » de recourir au STPA dans les domaines de l’informatique, de la communication, des productions agroalimentaires, des prestations industrielles… soit du fait de difficultés techniques (36 %), soit d’une offre inexistante (35 %), soit de l’existence d’un accord-cadre empêchant de passer des contrats locaux (20 %)…

Le réseau Gesat se réjouit de constater une forte diminution du motif « échec, mauvaise expérience » (– 8 % en un an), mais a eu la grande déception de voir croître de façon importante le critère « offre inexistante », passant de 26 % en 2014 à 35 % aujourd’hui (+ 9 %).

« La consultation du STPA est de plus en plus systématique dans les démarches d’achat, et la confiance envers lui s’accroît, explique Béatrice Amsellem. Mais la demande des donneurs d’ordre est tellement diverse et spécifique en termes d’activités et de niveaux de prestation, qu’elle ne correspond pas toujours aux capacités de réponse du secteur. »

Pour la directrice du réseau Gesat, la solution passe par le développement des échanges entre les donneurs d’ordre et le STPA, l’analyse des besoins en amont, la professionnalisation et la diversification du secteur, lui permettant d’être concurrentiel et compétitif afin de mieux répondre aux attentes des entreprises.