Les poupées russes et les grigris chinois qui ornent le bureau du P-DG de Demos, Jean Wemaëre, illustrent les visées expansionnistes du groupe de formation continue. Présent dans 15 pays, Demos réalise le quart de son chiffre d’affaires (58,5 millions d’euros en 2006) à l’étranger. Objectif ? 50 % d’ici à 2010. Son introduction en Bourse doit lui permettre de financer ses projets de développement. Dans cette conquête de nouveaux territoires, la Cegos, qui a commencé par s’implanter en Europe du Sud il y a une trentaine d’années, conserve une longueur d’avance et reste le seul à avoir pénétrer les marchés américain et russe, réputés difficiles. Aujourd’hui, le tiers de son chiffre d’affaires (165,5 millions d’euros en 2006) est obtenu hors de l’Hexagone. En 2010-2011, il devrait atteindre 300 millions, dont la moitié à l’international. Jouant des coudes sur un marché français très concurrentiel, la majorité des organismes de formation continue cherchent à renforcer leur présence à l’étranger. Ils répondent ainsi aux besoins des multinationales, soucieuses de négocier avec un interlocuteur unique et de trouver une offre standardisée. Demos a signé 10 accords-cadres valables dans le monde entier avec des entreprises qui souhaitent optimiser leurs coûts de formation.

De plus en plus, la dimension internationale des prestataires est un argument décisif pour remporter les appels d’offres lancés par les entreprises ou par des organisations européennes ou internationales. Les programmes financés par la Commission européenne à destination de ses fonctionnaires, de pays membres ou tiers jouent aussi le rôle de catalyseur. « En Algérie, nous avons remporté un marché de 2 millions d’euros financé par la Commission qui vise à former 4 000 responsables de formation issus d’entreprises publiques », explique Pascale Etemad, responsable international chez Demos. À la Cegos, la manne européenne rapporte 8 millions d’euros.

Partenariats ou joint-ventures. Assez bien implantés en Europe de l’Ouest, les organismes de formation rêvent de s’établir à l’Est et d’étendre leur influence en Asie. Tout en confortant leur position en Espagne, au Portugal ou en Angleterre, qui constituent des têtes de pont vers l’Amérique du Sud, l’Inde ou certains pays du Moyen-Orient. « Nous sommes en train de racheter une structure en République tchèque et nous souhaitons nous installer au Mexique », précise Olivier Sauser, directeur des opérations internationales chez Demos. À la Cegos, Jacques Coquerel, président du directoire, veut d’abord « conforter les positions en Allemagne, un pays où le marché de la formation est régionalisé. Plus tard, nous développerons des partenariats en Asie, au Japon, en Corée et en Inde, notamment ». Adhara Informatique, qui réalise 4 % de son chiffre d’affaires (24 millions d’euros en 2006) à l’étranger, lorgne les pays du Maghreb.

Pour s’établir hors de leurs bases, les groupes de formation rachètent une structure existante, « la solution la plus rapide mais la plus coûteuse », d’après Jacques Coquerel, montent une filiale ex nihilo ou nouent un partenariat avec une structure locale. « Au Maroc, nous avons pris des participations au capital d’une société créée par des universitaires que nous connaissions », explique Hubert Barkate, P-DG du groupe Adhara. En Chine, Demos possède 40 % d’un joint-venture créé avec l’université de Shanghai en 2003 et forme 10 000 à 15 000 cadres et employés de banque par an. En parallèle, Demos a ouvert en 2004 un bureau à Pékin qui fait du lobbying auprès des autorités chinoises. Il a décroché ainsi la formation de hauts fonctionnaires chargés des privatisations des entreprises publiques et celle de 200 cadres européens à l’environnement des affaires en Chine. Un programme réalisé en partenariat avec l’université internationale de commerce et d’économie de Pékin et financé par Bruxelles à hauteur de 4 millions d’euros.

Pour sa part, la Cegos a conclu une quinzaine de partenariats, « un passage obligé pour qui veut s’implanter en Russie ou aux États-Unis », estime Jacques Coquerel. Les prestataires doivent en effet composer avec les particularités locales. « Les Chinois sont plus intéressés par les formations diplômantes, note Dai Shen, Chinois d’origine, directeur du développement en Asie chez Demos. Du coup, nous avons fait un effort marketing et nous avons noué des partenariats avec cinq universités chinoises pour proposer des formations certifiantes. » Dans cette course de vitesse, le Cesi, qui détient deux filiales en Espagne et en Algérie, fait bande à part. « Le Cesi possède une culture d’entreprise qui rend difficile la croissance internationale, admet Jacques Bahry, son directeur général. Les synergies métier sont compliquées à trouver. Le plus important reste de nous développer là où nous pouvons être utiles. » Jusqu’à quand ?