La filiale française du fabricant allemand de chariots élévateurs s'est dotée d'un logiciel ad hoc pour suivre les rémunérations variables de ses commerciaux.
Fini les feuilles Excel et les calculs semi-manuels ! Pour déterminer les rémunérations variables des 200 salariés de son réseau commercial, Still France s'appuie désormais sur un logiciel, Reward Server, développé par l'éditeur Excentive. « Nous n'avons plus besoin de resaisir les données. Quand un commercial enregistre une commande, les informations nécessaires au calcul de sa commission sont directement transmises à la paie. C'est un très gros changement », se félicite Luc Hennekinne, le DRH de la filiale française de ce fabricant de chariots élévateurs.
Et aussi l'aboutissement d'un long chantier. Car, avant de modifier ses outils informatiques, l'entreprise a d'abord remis à plat, en 2004, son système de rémunération variable. « Ce toilettage nous a aidés à bien identifier et à préciser nos règles. Sinon, on n'aurait pas pu rédiger le cahier des charges ni paramétrer l'outil », explique Luc Hennekinne. Inutile, en effet, d'attendre d'un logiciel qu'il gère les à-peu-près, les marges de négociation entre un vendeur et son manager…
Chez Still, les commissions des commerciaux dépendent aujourd'hui du taux de remise accordé à l'acheteur et de la valeur du chariot. Des règles valables pour le matériel neuf, qui diffèrent quelque peu pour le matériel d'occasion, la location ou les produits de négoce. « Redéfinir les règles au préalable me semble être la meilleure méthode. Le risque, sinon, est que les salariés reportent leur éventuel mécontentement du changement sur l'outil », souligne le DRH. Rien de tel chez Still France, où la bascule n'a guère posé de problèmes, ni techniques ni culturels.
Pour suivre au jour le jour le montant de leur rémunération variable – dans les très bons mois, elle peut représenter la moitié du salaire –, les commerciaux se connectent désormais sur un intranet dédié, baptisé Incentive. L'outil permet aussi aux directeurs de région ou du siège d'avoir une vue d'ensemble sur leur activité, en suivant en ligne les résultats de l'ensemble des équipes. Ventes par famille de produits ou par secteur géographique, atteinte ou non des objectifs chiffrés sur tel ou tel chariot… Le reporting s'en trouve grandement facilité.
