Pour René Blino, DRH de La Maison du chocolat, l'équation relève du casse-tête. Comment dénicher des vendeurs parfaitement à l'aise dans l'univers du luxe et parlant éventuellement anglais, japonais ou chinois ? En les débauchant de l'une des vénérables maisons du Comité Colbert, l'association qui regroupe l'industrie du luxe français ? Une stratégie stérile pour le roi français de la ganache. Avec un taux de croissance de ses ventes à 2 chiffres depuis dix ans, 11 boutiques à Paris, Londres, New York et Tokyo, et un effectif de 220 personnes, il préfère jouer la carte de la formation. « A priori, la vente rebute les jeunes, observe René Blino. Nous pensons les attirer et les garder en leur donnant des perspectives : neuf mois d'école de vente tout de suite, suivis d'un cursus en interne et d'une école de management interne plus tard. » Avec le Ciefa (le département alternance de l'IGS), il vient de créer une école de vente sur mesure pour former en contrat de professionnalisation 15 jeunes de niveau bac à bac + 2. Sur leur agenda : neuf mois de cours en alternance, sauf les mois très chocolat. Car les sept semaines autour de Noël et de Pâques, ils sont à 100 % en boutique.

Outre la méthodologie de vente maison, ils apprennent à s'adapter à des clientèles particulières. « Nous assurons les enseignements fondamentaux comme les techniques de vente, la communication, le marketing, la gestion, détaille Nicole Mayette, responsable des pépinières du Ciefa. Mais l'entreprise injecte en plus son propre contenu car 20 % des cours sont donnés par ses salariés. Et c'est ce qui fait la différence avec des formations standards. » Marie Stoclet, directrice marketing de La Maison du chocolat, renchérit : « Nous leur apprenons à devenir ambassadeurs du luxe, à savoir doser distance et chaleur avec les clients. » L'entreprise espère tous les embaucher mais délibérera à la fin du cursus. Un salaire de 1 300 à 1 400 euros brut mensuels plus un 13^e mois sont annoncés. « Leur parcours de formation se poursuit en interne, ajoute René Blino, incluant des séances de coaching individuel. » Et, pour ceux qui deviendront managers, une formation au management de proximité de vingt et un jours pendant neuf mois. « Parier sur la fidélité des salariés contribue à la fidélité des clients », conclut le DRH, adepte du marketing RH et ancien diplômé du Ciffop.