Avec la déroute des Bleus en quart de finale de l'Euro 2004, il y a peu de chances que leur entraîneur, Jacques Santini, devienne la nouvelle coqueluche des entreprises. Contrairement à Aimé Jacquet, élevé, après la victoire de l'équipe tricolore sur le Brésil en finale du Mondial 1998, au rang d'icône que les sociétés se sont arrachée à prix d'or. Pour l'heure, la nouvelle star du conseil en management s'appelle Bernard Laporte. Depuis le grand chelem, au mois de mars, de l'équipe de France de rugby dans le Tournoi des six nations, un grand nombre d'entreprises rêvent de tout connaître des recettes gagnantes de l'entraîneur national.

En l'espace d'une décennie, les coachs sportifs sont en effet devenus des modèles aux yeux des directions d'entreprise, toujours en quête de nouvelles méthodes pour réussir. En 1995, c'est l'équipe de handball qui devenait championne du monde. Depuis, Daniel Costantini, l'entraîneur des Barjots, comme on surnommait alors l'équipe, est lui aussi entré dans le cercle fermé des sportifs qui conseillent les entreprises. « En 1987, l'équipe se traînait au seizième rang mondial, rappelle l'entraîneur. En l'espace de huit ans, nous avons réussi à remonter jusqu'à la première place. » De quoi faire pâlir d'envie des patrons obsédés par la conquête de parts de marché et la performance de leur cours de Bourse.

Sportifs de haut niveau et cadres des entreprises sont désormais logés à la même enseigne : au-delà des compétences, c'est leur motivation qui est aujourd'hui considérée comme le facteur clé de la performance individuelle ou collective. Le management des hommes est donc déterminant. « Quel que soit le sport, explique un consultant, les athlètes ont atteint un niveau de perfection très proche. Ce qui va faire la différence, c'est la motivation et la capacité à tout investir pour gagner. C'est pourquoi les coachs sont devenus incontournables. » Dans les sports individuels, les athlètes de haut niveau sont à eux seuls de véritables PME sponsorisées par des grandes entreprises, ce qui leur permet de s'entourer d'une cohorte de professionnels : coach, préparateur physique et mental, diététicien, kiné…

Et la compétition est sans pitié pour les managers qui n'obtiennent pas de résultats. Une succession de matchs perdus et c'est la porte. Luis Fernandez, l'entraîneur du Paris Saint-Germain, a ainsi été congédié en raison des contre-performances du club de foot parisien à la saison dernière. Tout comme, cette année, Alain Perrin, son homologue marseillais, recruté puis « viré » par Robert Louis-Dreyfus.

Les relations entre le monde du sport et celui des affaires ne sont pas nouvelles. Sauf que, dans les années 80, ce sont plutôt les entraîneurs qui cherchaient dans les entreprises des méthodes de motivation. « En 1993, la direction technique du centre d'entraînement de Clairefontaine m'a demandé d'intervenir dans le cadre de la formation des entraîneurs de football pour parler durant deux heures de psychologie de groupe », rappelle Lionel Bellanger, directeur adjoint de l'organisme de formation Centor Idep.

Mais le sport est également utilisé comme support de politiques de management. Principe de base : les équipes se construisent et s'animent de la même manière sur les terrains de sport ou dans les ateliers et bureaux d'une entreprise. En 2002, la direction commerciale de Renault a lancé un programme de formation destiné aux 500 chefs de vente de son réseau de concessions. L'objectif était de susciter chez ces responsables l'envie de coacher leurs commerciaux. « Sportif ou chef de vente, les fondements des comportements sont identiques, précise Joël Touchard, responsable de la formation commerciale. Il y a toujours cette envie de figurer parmi les meilleurs et de se battre contre un adversaire. Avec Daniel Herrero et Alain Weiss, l'entraîneur de l'équipe de France de basket, nous avons passé une journée au Stade de France. Les stagiaires ont visionné des interviews de sportifs. Grâce à des exercices de mise en situation, nous avons pu approfondir la relation entre le coach et ses partenaires. Deux ans plus tard, poursuit ce cadre, les participants gardent encore le souvenir d'un moment très fort. À la fin de chaque formation, nous demandons aux collaborateurs d'évaluer l'intérêt du stage. Nous n'avons jamais obtenu une note aussi élevée. »

Le modèle du sport n'est pas seulement utilisé avec les équipes de commerciaux. Il sert également de support au coaching de groupes de dirigeants ou de membres intermédiaires de l'administration. À Montpellier, Antoni Girod, entraîneur de tennis, s'est spécialisé dans le coaching individuel de patrons de PME. « Ensemble, nous travaillons des techniques de relaxation, de respiration et de détermination des objectifs. En fait, nous agissons comme si les échéances auxquelles doit faire face ce chef d'entreprise étaient une compétition sportive. Comme pour l'athlète, la clé du succès, c'est la préparation mentale. »

Autre exemple, « Business Champions » est un programme spécialement conçu par Euro Consulting pour les dirigeants appelés à devenir de parfaits stratèges. « La virtuosité et le talent ne suffisent pas, explique le consultant Loïc Lavalou, qu'il s'agisse de performance individuelle ou de réussite collective, l'essentiel est dans la capacité à inscrire l'effort quotidien dans une démarche tournée vers l'objectif à atteindre. En Formule 1, par exemple, la star n'est pas celle que l'on croit et le directeur sportif de l'écurie a un rôle éminemment plus stratégique que le pilote. » Pas de vedettes des plateaux de télé chez Euro Consulting. Le cabinet s'est entouré de sportifs moins connus comme Franck Dumoulin, champion olympique de tir à l'arc, ou Stéphanie Barneix, championne du monde de sauvetage côtier…

D'autres cabinets de conseil ont bâti leur carte de visite uniquement sur le modèle du management sportif. Quatre anciens élèves de Sup de co Lyon, tous ex-membres de l'équipe de foot de l'école, se sont retrouvés en 2000 pour créer l'agence de conseil en marketing sportif Koroïbos. Ici, le stagiaire ne s'arrête pas à la théorie. L'outil pédagogique intègre aussi la pratique d'une activité sportive avec mise en situation dans les conditions réelles. « Surpassez-vous avec le Paris Saint-Germain », par exemple, est une formation spécialement conçue pour les commerciaux. « Nous avons également monté une formation interentreprises avec le club de rugby d'Agen, explique Christophe Inzirillo, directeur associé du cabinet. Ce séminaire, baptisé « Manager collectif », commence par un visionnage de matchs où nous analysons la façon dont l'entraîneur gère son équipe. »

Un module nommé « Accepter l'équipe telle qu'elle est » consiste à évaluer les joueurs avant d'élaborer un projet de jeu collectif. Les formations comportent une série d'exercices pratiques. Exemple : la conduite de la balle, où le stagiaire doit mener un ballon en regardant droit devant lui le menton relevé. « Vous pouvez transposer cet apprentissage dans la vie professionnelle. Relever le menton, c'est s'habituer à prendre du recul pour ne pas se laisser déborder par ses tâches », explique Christophe Inzirillo.

Ancien joueur de l'équipe de France de rugby, Philippe Sella s'est reconverti dans la communication et le conseil par le sport. Sa société, Sella Management, est conçue comme un « centre d'entraînement à la performance », auquel collaborent quelques pointures comme le footballeur Jean-Pierre Papin ou l'entraîneur Bernard Laporte. « Nous n'allons pas entrer dans la technique du rugby, précise Philippe Sella, mais nous allons travailler sur les attitudes, les comportements, en établissant en permanence des allers et retours entre l'univers professionnel et celui d'un match. Comment, par exemple, avoir une continuité dans une équipe si on ne sait pas passer le ballon ? »

Une centaine de managers de Sage, un important éditeur de logiciels de gestion, se sont retrouvés sur les terrains de sport de la Banque de France, près de Chatou, pour disputer des matchs de rugby coachés par Philippe Sella et Bernard Laporte. « Dans les vestiaires, les femmes étaient mortes de trouille, se souvient Marie Vézy, l'ancienne directrice des ressources humaines, mais tout le monde a joué avec plaisir. En deux heures de jeu, nous avons réalisé l'importance du collectif. »

L'image d'un discours sportif vecteur de performance et de leadership a fait son chemin et le monde de l'entreprise n'est pas le dernier à vouloir se l'approprier. Rien ne semble freiner cet engouement. Pas même les nombreuses affaires de dopage qui font aussi régulièrement l'actualité sportive.